Ajudar a tancar més vendes
No importa el treball que tingueu, la vostra capacitat de prospectiva i la qualificació, i la manera com dissenyeu solucions per als clients, si sou febles en tancar les vendes, patiràs en la teva carrera professional. Mentre que el tancament de vendes prové de manera natural a alguns, d'altres es beneficiaran d'aprendre a utilitzar eficaçment tècniques de tancament provades.
Tot i que aquesta llista de tècniques de tancament no és, sens dubte, una llista completa, representa les tècniques que han demostrat ser eficaços al llarg del temps . Igual que amb l'aprenentatge de les característiques i els beneficis del vostre producte o servei, aprendre aquestes tècniques de tancament requereix temps, pràctica, paciència i confiança.
01 The Columbo Close
No només va ser el personatge de televisió Columbo un fantàstic detectiu de policia, també va ser un meravellós entrenador de vendes. I encara que alguns pocs volguessin veure a Columbo com a professional de vendes, la seva famosa línia ha portat a més vendes que la resta d'altres línies en la història de vendes.
Només una cosa més, la famosa línia de Columbo, obre les portes, elimina els guàrdies i us permet veure l'esperit sense protecció del vostre client.
02 The Assumptive Close
The Close Assumptive ajuda a posar al professional de vendes en una millor mentalitat ja que suposa que el client realitzarà una compra. Mentre el productor de vendes asseguri que cobreixi cada pas del procés de vendes i proporcioni un valor suficient al client, suposant que la venda es tanqui, és una tècnica de tancament potent i altament efectiva. Si aprèn només un a prop, aquest és el que es pot aprendre.
03 El gos de cadell tancat
Pocs poden resistir la cuteness d'un cadell. I per als professionals de vendes que tenen l'opció de permetre als seus clients potencials "provar" o "provar" el seu producte, el gos Puppy Dog té una taxa de tancament molt alta. Tot i que hi ha diverses coses, algunes controlables i algunes no, que el professional de vendes ha de tenir en compte, utilitzar un gos Puppy Dog és un mètode altament efectiu i de baixa pressió per aconseguir que un client signi en la línia de baix .
Si alguna vegada heu comprat un cotxe, el professional de vendes probablement us va emprar el gos de cadell i no us va saber mai que utilitzés aquesta tècnica. Però una vegada que tingueu coneixement de la tècnica, com usar-la i quan no l'utilitzeu, veureu que els vostres números de vendes milloren de manera constant.
04 The Backward Close
La majoria de tots els professionals de vendes se'ls va ensenyar que els cicles de vendes segueixen una quantitat predeterminada de passos. Els de vendes haurien d'iniciar-se al pas 1 i fer tot el possible per avançar cap al pas final. Però, què passa si van començar en el pas final i van demanar referències? És la tècnica de tancament a l'inrevés que comença on finalitzen la majoria de vendes.
No és la tècnica de tancament més senzilla, més suau o previsible, però, quan la utilitza un professional, pot ser una de les més eficaces.
05 The Hard Close
El tancament dur demana molt valor i confiança i només s'ha d'utilitzar quan no tens res a perdre. Encara que la gent generalment els encanta comprar coses, la majoria de l'odi es ven a. I quan es tracta de dur, els clients saben que els veneu alguna cosa. Però tot i la seva reputació negativa, de vegades el tancament dur és la millor tècnica de tancament a utilitzar. Sempre que la utilitzeu correctament.
Tot i que molts professionals de vendes creuen que haurien de tancar-se amb freqüència i que el tancament primerenc i dur només s'hauria d'utilitzar quan no tingui res a fer servir i mai s'ha d'utilitzar massa abans del cicle de vendes .
06 La relació tancada
La regla d'or és que les vendes indiquen que si un client li agrada, trobareu un motiu per comprar-vos. Per contra, si un client no t'agrada, trobaràs un motiu per no comprar-te. Construir una relació amb un client és una manera segura de no tan sols tancar una venda, sinó de crear un client a llarg termini.
A menys que el que veneu és un tipus o servei de "un i fet", aprendre a generar informes amb els vostres clients és l'eina de tancament més potent que us podreu utilitzar. El major perill a l'hora de construir relacions sòlides amb els vostres clients és que potser no us trobeu incòmode amb cap benefici en les vostres ofertes.
07 The Take Away Close
Avancem, odiem quan ens allunyen de nosaltres. Aneu i intenteu treure el dolç proverbial d'un bebè i obtindreu un exemple molt fort d'un simple fet: a ningú li agrada treure les coses. Tant si es tracta d'una cosa que tens o com quelcom que vols tenir.
Però sabíeu que treure les coses de les vostres perspectives es pot utilitzar com a tècnica de tancament? Igual que amb totes les tècniques de tancament, l'eliminació pròxima implica una disciplina professional per saber com i quan s'utilitza correctament. Si s'utilitza amb massa freqüència o massa aviat, acabarà afectant negativament el vostre marge. Igual que qualsevol altra venda, el Take Away Close no és el "final tot, estigui tot" a prop. Apreneu-ho i, el que és més important, apreneu a utilitzar-lo.