Quan està bé assumir?
Tan potent i tan eficaç com el tancament assumptiu pot ser, és millor que estigueu preparat durant cada pas del cicle de vendes o tan proper no acabarà en absolut.
Assumir que una venda que no ha guanyat és semblant a la presumida, que és un dels trets més perjudicials per a qualsevol professional de vendes .
The Assumptive Close
Si comença un cicle de vendes si suposa que la perspectiva va a comprar el seu producte o servei, i sutilment deixa saber el vostre prospecte que suposa que es convertirà en un client, està utilitzant la tècnica de " tancament assumptiu".
Sona bastant simple, oi? Bé, és, però hi ha algunes coses a tenir en compte quan s'utilitza el tancament assumptiu.
El vostre estat de ment
Cosa divertida de tenir expectatives positives cada vegada que entris en una oportunitat de vendes: les coses semblen funcionar més favorablement. Potser hi ha algunes forces còsmiques o divines a la feina o potser que siguin positives només us situa en un espai mental més arrelat. Com més positiu tingueu, menys pors o reserves tindreu. Si hi ha una cosa segura de matar una venda, és dubte.
També s'aproxima cada pas del procés de vendes amb més entusiasme, més energia i més confiança.
Aquests trets són contagiosos i sovint tenen efectes positius en tots els contactes. La gent, en general, prefereix passar temps amb persones positives i evitar els negatius. L'ús d'un procés assumptiu que desenvolupa trets positius no només té efectes positius sobre aquells amb els quals interactueu, però s'ha demostrat que té importants beneficis per a vosaltres que impregnen totes les àrees de la vostra vida.
Assumint que la vostra perspectiva considera que els beneficis del vostre producte o servei us ofereix un avantatge diferent. Tot i que les vostres hipòtesis poden estar completament equivocades, la vostra confiança pot ser contagiosa i pot ser tot el que calgui per treure la vostra perspectiva de la columna de prospectes i la columna del client. És important tenir en compte, però, que assumir massa pot contraure el foc. Heu d'utilitzar freqüents "controls de temperatura" del vostre client per assegurar-vos que segueix els vostres supòsits.
Estat de la ment del vostre client
En general, la gent els agrada comprar coses però no els agrada venir coses. Quan es tracta d'un professional de vendes que considera que necessita una perspectiva a través de cada pas del cicle de vendes, la gent té tendència natural a retrocedir, a sospitar i sovint no compra res. Tanmateix, quan algú sent que se'ls guia per un professional de vendes confiat que sembla que els entén, sovint les persones segueixen el lideratge del professional de vendes. La vostra tasca principal és conduir-los cap a una venda que els beneficiï i tu.
Pressió baixa
El meravellós de la tècnica de tancament suposat és que és una pressió molt baixa. En lloc d'intentar convèncer una perspectiva de fer alguna cosa, suposo que volen i accepten avançar.
Això només funciona si heu realitzat el vostre treball a fons en cada pas de vendes i teniu dret a assumir la venda. Feu una feina deficient de prospecció, qualificació, lliurament de valor o qualsevol dels passos d'un cicle de vendes, i el vostre supòsit es converteix en un gran impuls.
Si us trobeu obligat a utilitzar tècniques de " tancament dur ", hauria de servir com a indicació que no heu fet un bon treball amb un o més passos en el procés de venda. L'ús de la tècnica de tancament assumible per passar d'un pas de vendes al proper treball és extremadament bé una vegada que el client vegi un valor suficient per invertir més temps i energia.
Una paraula final
The Close Assumptive té molts beneficis tant per al professional de vendes com per al client. El procés de vendes no només pot ser agradable, gratificant i fàcil, el procés també pot ser molt més curt.
Arribar a "Sí" és l'objectiu de cada professional de vendes. Com més ràpid puguis arribar a "sí", més ràpid podràs accedir a la propera venda.
En el primer paràgraf d'aquest article, es va suggerir que el tancament assumpte li permetia llençar els factors crítics que seguiu durant un cicle de vendes. Després de llegir, probablement us preguntareu: "Així que, quines són les coses que puc eliminar si utilitzo el tancament assumit?" La resposta és, de fet, cap. De fet, cal escoltar encara més de prop el que diu el vostre client.