Si veneu un producte de servei que arriba a més d'una configuració i que té un valor que augmenta quan s'afegeixen funcions addicionals, podeu eliminar la Tècnica de tancament de tancament . Aquesta tècnica es basa en la reticència humana universal a tenir alguna cosa que se'n deriva. Funciona bé en moltes situacions de venda i és bastant fàcil d'aprendre.
Com funciona
Suposem que esteu intentant tancar un acord en un projecte de renovació d' habitatge i el vostre client es resisteix a avançar.
Es podria utilitzar el tancament a prop, com per exemple:
Sales Pro : "Entenc que potser no estigueu preparat per avançar amb tot el projecte, de manera que si haguéssim d'empènyer la renovació de la cuina, que incloïa l'illa que la vostra dona volia realment i el comptador de granit personalitzat, fins a l'any que ve o l'any després? "
Client : "No crec que la meva dona estaria massa satisfet amb això".
Sales Pro : "Bé, potser voldríem treure la renovació del soterrani que inclou el vostre bar d'esports o el reemplaçament del sostre, encara que crec que tots dos estem d'acord que reemplaçar el vostre sostre no és una cosa que hauria de deixar enrere. Quin projecte, la cuina que la teva dona vol? , la barra d'esports que vulguis o la substitució del sostre creu que hauríem de llevar? "
Encara que no sempre, revisant per què un client volia determinats serveis o funcions i suggereix que no els compra, es tanquen imaginant-se per obtenir alguna cosa que no inclogui tot el que vulgui.
Una altra forma d'utilitzar Close Close
Tot i que suggerir eliminar funcions o serveis és bastant senzill i no pren un gran "coratge de vendes", suggerint cancel·lar la venda, tots junts tenen molta confiança. De manera semblant a la tècnica de Hard Close, l'ús de Take Away Close suggereix que cancel·lar la venda és un últim esforç per tancar una venda.
Si el vostre client realment està lluitant per seguir endavant, suggerir que potser no estiguin preparats per adquirir el vostre producte i que vulgueu considerar "fer-ho" o considerar una "alternativa més barata", només poden estimular-los a comprar. El que passa és que quan el vostre client sent que no els vendrà el que vol, sovint es tornen més agressius amb la seva recerca.
Això funciona igual que l'antiga expressió que "la gent vol el que no pot tenir". Si el vostre client no creu que pugui tenir el vostre producte perquè no ho podeu vendre, sovint ho volen més. Per descomptat, això només funciona si el vostre client té algun interès en el vostre producte i veu un valor intrínsec.
Quan no s'utilitza
No useu mai el tancament com a primer mitjà de tancar una venda. Tot i que això pot semblar obvi, molts professionals de vendes novells es posen nerviosos quan presenten una proposta a un client que inclou més que només les característiques bàsiques. La primera reacció a qualsevol objecció del client és reduir el preu ja sigui eliminant els seus beneficis o descomptant el valor d'algunes de les característiques més cares.
També haureu d'evitar l'ús de "Tanca-ho tot" quan l'eliminació de funcions implica el que fa que el vostre producte o servei sigui atractiu.
Si oferiu eliminar una funció sense haver de descobrir quines característiques són "obligats" i que són "agradables", podeu desactivar el client completament.
Una paraula final
The Take Away Close demana molt de temps dominar. Tot i que sembla simple al principi, el veritable secret és aprendre quan usar-lo. El perill sempre s'utilitza l'eliminació a prop i tenir un client es compromet a comprar un producte menor quan estaven a punt de comprometre's amb una venda més gran. O pitjor encara, si és massa convincent al suggerir que el client no compra res, que segueixi les seves instruccions. En molts casos, un client que creu que no pot comprar-lo acaba comprant el mateix producte d'una altra persona.