El problema amb aquest pensament és que la venda de solucions no és nova i és un dels estils de venda més antics inventats.
Què és exactament la venda de solucions?
En poques paraules; La venda de solucions és quan un professional ven (o prova de vendre) un producte o servei que satisfà les necessitats del client. A la superfície, les vendes de solucions són quan veneu qualsevol cosa excepte alguna cosa purament frívol.
Els passos involucrats en vendes de solucions
Atès que les vendes de solucions exigeixen una necessitat del client, el primer pas involucrat en la venda de solucions és identificar, descobrir o crear una necessitat del client. Identificar la necessitat d'un client implica, bàsicament, determinar quina és la necessitat exacta que té el client pel que fa a la capacitat del seu producte per resoldre la necessitat. Sovint, la necessitat del vostre client pot no ser el que creuen que sigui. El vostre treball és ajudar al client a identificar les seves necessitats o necessitats reals.
Descubrir les necessitats del client implica aprofundir en profunditat, fer preguntes i fer una investigació. En la seva major part, les necessitats descobertes no es reconeixen com a necessitats per part d'un client, ja que no són conscients que la necessitat existeix o que no reconeix alguna cosa com una necessitat.
Un altre tipus de necessitat que potser cal descobrir és el que el client no vol que es reveli. Sabràs quan heu trobat una necessitat que el vostre client no vulgui descobrir quan tingueu resistència, animositat o fins i tot enuig.
Crear una necessitat té talent, habilitat i un alt nivell de confiança.
Crear una necessitat és el que sembla: convèncer al vostre client que necessiten alguna cosa que, a menys que el client no el vegi com una necessitat en absolut.
Portar la solució a la venda
Identificar, descobrir o crear necessitats és inútil, tret que com a professional de vendes trobi una solució a les necessitats del client. Proposar una solució és el que significa "venda de solucions". Si es proposés una solució a un client que no tingués la necessitat de resoldre el vostre producte, la vostra solució proposada no seria una solució.
La vostra proposta ha de resoldre les necessitats del vostre client perquè es vegi com una solució.
El problema amb la solució de vendes
En els dies previs a Internet , els clients confiaven en professionals de vendes per informar-los de solucions a les seves necessitats. En la majoria dels casos, un gestor de negocis o un propietari no tenia els recursos per conèixer formes o processos provats per resoldre problemes comercials. Però amb la majoria aclaparadora de les empreses que tenen accés a Internet, els administradors i els propietaris són només uns pocs clics del ratolí allunyats d'aprendre mètodes provats o suggerits per superar els desafiaments coneguts i desconeguts.
Un professional de vendes que se centra únicament a trobar, descobrir o crear una necessitat que es pugui resoldre mitjançant un producte o servei que venen suposa que el client no només ignora el problema, no s'adona que el problema es pot resoldre i que són solucions per al problema.
Els clients estan més informats quan es tracta d'aprendre sobre les millors pràctiques específiques de la indústria i estan molt motivades per la seva competència per millorar els seus processos empresarials. El que això significa per a la solució professional de vendes és que els seus clients ja són conscients del problema, la solució i les opcions. Així que, tret que comercialitzeu una solució molt singular, basant-se en el mètode de venda de solucions tradicionals, es crearà un repte molt difícil de superar en la vostra carrera comercial.