La regla general per a qualsevol venda és que com millor sigui durant el procés de venda , més fàcil és tancar el client. Si heu arribat al final de la vostra presentació i no heu convençut de la possibilitat que vulgui comprar, tindreu un moment de tancament difícil. D'altra banda, si heu fet un bon treball de construcció de la relació i descriu els beneficis, el vostre tancament pot ser tan senzill com "Registreu-vos aquí".
Alguns venedors tenen un gran èxit amb tècniques de tancament. Comencen a tancar-se a la dreta al començament de la cita, utilitzant una declaració com "Si us mostri com aquest producte us estalviarà un 75% del vostre producte actual, ho comprarà avui?" I seguiu allà. Aquests venedors tenen èxit perquè utilitzen trucs de psicologia social per manipular la perspectiva de comprar.
Altres venedors detesten tècniques de tancament, insistint que qualsevol venedor que recorre als "trucs" tradicionals de tancament no està fent un bon treball de venda. Malauradament, és rar que un procés de vendes funcioni tan bé que no haurà de tancar-se en absolut. Si creu una confiança substancial amb la perspectiva i trobeu un producte que sigui un partit excepcionalment bo per a ella, serà fàcil de tancar, però la majoria de clients potencials encara no els compraran en el lloc, tret que els faci un empenta com l'abans esmentat " Inicieu sessió aquí "comentar.
Per què aplicar tècniques de tancament
Les tècniques de tancament són extremadament útils en vendes perquè el major enemic per a qualsevol venedor és la inèrcia.
El canvi és una cosa espantós i, si es donen perspectives d'elecció, es mantindrà amb la seva situació actual en comptes de córrer el risc de comprar un producte nou. Així doncs, fins i tot si heu fet bé la vostra feina i la perspectiva creu que el vostre producte és la millor opció, si no feu algun tipus de tancament, és probable que desfaci la compra fins que ho pensi més.
Com més gran sigui (i més car) el canvi, més probable és que les perspectives arrosseguen els peus.
L'ús adequat de les tècniques de tancament, doncs, és donar l'últim impuls que fa que el vostre client es mogui. Cada part del procés de vendes fins al tancament ha de contribuir a la sensació de la perspectiva que comprar el producte és substancialment millor que quedar-se amb l'statu quo. Els venedors d'estrelles solen confiar en tècniques de tancament molt simples , com el tancament presumpte, perquè tenen cura de posar les bases adequades durant la presentació.
Les tècniques de tancament complexes solen ser "més difícils" es tanquen en tots dos sentits de la paraula. Són més difícils perquè són més difícils d'implementar correctament, però també són mètodes difícils de vendre; ells treballen pressionant la perspectiva a una decisió que no està disposada a fer pel seu compte. La majoria dels venedors són els que millor s'adhereixen amb tancaments senzills en comptes de confiar en els més complicats.
Per descomptat, algunes perspectives són més difícils de vendre que d'altres. Això pot ser degut a un error de la vostra part, o pot ser degut a factors més enllà del vostre control. Si el vostre prospecte està tenint un dia molt dolent, per exemple, estarà menys disposat a escoltar-vos, independentment de la seva presentació.
En aquests casos, un tancament difícil pot rescatar una venda que d'altra manera seria una causa perduda. Els tancaments difícils també són més propensos a molestar la perspectiva, a no ser que s'hagin fet correctament, ja que són més descaradament manipuladors que els tancaments més suaus. Però si la perspectiva no està planejant clarament sobre la compra de vostè, una tècnica de tancament avançada pot valer la pena.