Pot ser una eina de tancament molt efectiva si s'utilitza correctament.
Una venda emocional
La gent compra amb emoció i després es justifica amb la lògica. Conèixer i comprendre això és clau per entendre com i quan utilitzar el gos de cadell a prop. Si vostè està en el negoci de vendre mascotes, és bastant obvi com, quan i per què funciona aquesta tècnica de tancament . La gent porta a casa el cadell, i tret que el cadell és un terror, s'enamoren del gos i mai pensen en tornar-lo a la botiga. Per al professional de vendes, una vegada que algú porta la casa del cadell, la venda ha acabat massa.
Però, pot això funcionar per a qualsevol altre tipus de venda de productes? És millor que creguis que pot, i et sorprendrà de quantes indústries de vendes poden fer un ús efectiu de la venda de gossets.
Cotxes i copiadores
Els distribuïdors d' automòbils han utilitzat una versió modificada del gos de cadell durant anys. Ells el criden el "test drive". Els compradors d'automòbils podran agafar un cotxe per realitzar un test drive i immediatament començar a veure's a si mateixos com a propietaris del cotxe.
Un professional de vendes d'automòbils intel·ligents sempre ha de suggerir que el client condueixi el cotxe a la casa del client i el estabi en el seu camí d'entrada. D'aquesta manera, els veïns del client els veuen conduint un cotxe nou, i reben els comentaris visuals de tenir un cotxe nou a la carretera. Eines de venda molt potents i altament emotives!
Els que venen equips d'oficina sovint ofereixen un judici gratuït i sense compromís per als seus productes. El client arriba a utilitzar el nou equip en el seu entorn d'oficina i pot aprofitar totes les novetats i millores del nou sistema sobre el seu equip antic.
Els perills del gos de cadell tancats
Només hi ha alguns perills que cal tenir en compte. Afortunadament, aquests són una mica controlables. El primer és enviar una casa de productes amb una perspectiva que no estigui degudament qualificat. Per qualsevol motiu, les persones que no poden permetre un producte o que no tenen autoritat de compra adorem a actuar com si ho fessin o no. Aquestes perspectives estaran ansioses d'acceptar la vostra oferta per portar la llar del producte , però no tenen mitjans per pagar-la. Heu d'assegurar-vos que heu qualificat que el client pugui pagar el producte i prendre la decisió de compra. Recordeu que a les vendes, moltes persones poden dir "no", però només uns pocs fan l'autoritat per dir "sí".
El següent és si el producte no és el que el client vol o necessita. Es pot evitar fent un bon treball per assegurar-se que el que proposeu és el producte adequat. Deixar que un client porti a casa un Mercedes quan necessiti una camioneta probablement no produirà una venda.
El següent és el perill menys evitable. És quan el producte que envieu amb el client falla. Imagineu enviar un cotxe a casa amb un client que experimenti un problema operatiu important (o fins i tot menor). A menys que l'oferta del cotxe sigui realment massa bona per rebutjar, el cotxe tornarà a estar en el vostre lot tan bon punt el client pugui aconseguir-lo allà. Col·locar l'ordinador o qualsevol altra peça d'equip d'oficina que tingui alguna cosa malament amb això no només bufarà el vostre acord, però també pot destruir la vostra credibilitat amb el client. Això significa que no només perdràs la venda inicial, però mai mai podrà vendre'ls una altra vegada.
Els beneficis superen els perills
Al final, el gos de cadell és una eina de tancament molt efectiva que, si s'utilitza correctament, resulta en vendes més tancades que en vendes perdudes. Assegureu-vos de qualificar completament, envieu el producte adequat i assegureu-vos que el que esteu enviant a casa amb el vostre client es comprovi de manera exhaustiva i es troba en una condició operativa puntual.
Tanmateix, aquest tancament no funcionarà per a totes les indústries, sinó per a la majoria. Obteniu creativitat i configureu una cadència de "millors pràctiques" per a la vostra empresa. Si bé és possible que no tanqui tots els gossos, probablement cobreixi molt més del que perdrà.