M'agrada o no, de vegades l'única tècnica de tancament de vendes que funciona és molt difícil. Això és cara a cara, ventre a ventre, no té por , aconseguir l'acord signat de tipus de venda. Sovint associat (i sovint associat incorrectament) amb els professionals de vendes d'automòbils usats, el tancament difícil no sol ser divertit ni divertit. Tot i que és capaç de dur-ho bé pot guanyar-vos el respecte dels vostres companys de vendes, no us ajudarà a construir relacions duradores de clients.
El tancament difícil no és per a tothom i només s'hauria d'utilitzar quan ja no teniu cap altra habilitat de tancament o res més està funcionant.
Quan tot falla més
Hi ha alguns clients que, independentment del valor que vostè construeixi en el seu producte o servei, i no importa el meravellós treball que va fer en la seva presentació, no va o no pot prendre una decisió de compra. Tot i que pot semblar brutal, pot ser que sigui hora de treure el Hard Close de la bossa d'eines de venda. El motiu pel qual el tancament dur només s'hauria d'utilitzar quan tot el contrari falla és que utilitzar el tancament dur és tot o res. Amb la majoria d'altres tipus de tancaments, si el client diu "no", encara teniu la possibilitat de tornar a tancar la venda en una data posterior. Però quan utilitzeu el tancament dur i el client diu "no", és probable que us feu amb aquest client.
Aquest és el truc per decidir quan s'ha d'utilitzar el tancament dur: utilitzeu-lo només quan no tingueu res a perdre.
El vostre estat de ment
Si heu determinat que no teniu res a perdre i que haureu consultat preferentment amb el vostre gestor de vendes o amb un professional de vendes reeixit, és hora d'endinsar-vos en l'estat d'ànim "dur". Abans de que la primera paraula surt de la boca, haureu de decidir que no deixarà de tancar fins que se us demani que deixeu, el vostre prospecte s'enfonsi visiblement o escolteu almenys 5 declinacions de clients.
La majoria dels professionals de vendes novells i els representants no reeixits acaben de tancar després dels primers "no" que senten dels seus clients. El fet és que la majoria de les vendes requereixen passar 3 "no, i diverses prenguen unes quantes més. Tot i que no hi ha cap regla d'or, aturar els intents de tancament després de 5" no "és una bona regla general. aconseguint que el client sigui molt enfadat però que també els faci mal a la vostra reputació en els seus cercles de xarxes . Intenta recordar la dita: "Uneix-te a cinc, a continuació, condueix fora".
Feu una planificació prèvia a la trucada per definir el vostre enfocament. Confiar en l'enginy ràpid i la capacitat de "spin" sovint no és suficient per completar amb èxit un dur tancament. Anoteu totes les possibles objeccions dels clients que penseu i com respondreu a aquestes objeccions. Cadascuna de les vostres respostes d'objecció ha de finalitzar amb una pregunta de tancament. Si aquesta qüestió de tancament és "podem avançar ara?" o "li fa val sentit", en realitat no importa. Què importa és que elimineu les objeccions del client, un per un, i continueu a la propera objeció o a la pregunta final de tancament?
Estat de la ment del vostre client
Els tancaments difícils creen l'estrès, la por, la ira, el ressentiment i una sèrie d'emocions desagradables per als clients.
Saben que esteu intentant tancar-los i saber que no volen comprar-los o que encara no han estat convençuts de fer-ho. Quan comenci el seu tancament, les seves parets pujaran immediatament. Depenent de la seva capacitat d'administrar el seu estrès, esdevindran més aguts o menyspreables amb els seus pensaments.
Si es converteixen en pensadors més nítids, cal ser més nítids i realistes que probablement no podreu tancar l'acord. Si, però, la seva capacitat de pensar als peus es fa més feble, haureu de respondre amb rapidesa i fer servir el procés de tancament tan sovint com sigui possible. El punt clau per recordar és que, durant un cert esforç, la persona amb més confiança i certesa guanyarà.