Quan la majoria de la gent pensa en el món de les vendes, preveu que els professionals de vendes acabin les vendes. Alguns usen tàctiques de duresa i altres usen les seves habilitats de relació soles. Independentment de les fortaleses i tècniques del professional de vendes, tancar una venda és, i sempre serà una habilitat crítica.
Obtenir un gasoducte ple de perspectives no farà res si aquestes perspectives no es converteixen en clients. Aquesta necessitat de tancar una venda també és molt rellevant per a aquells que busquen feina. Els caçadors de feina han d'aprendre a tancar la venda després d'una entrevista per obtenir la posició o avançar cap al següent pas del procés.
01 Els 10 consells per tancar una venda
El tancament d'una venda pot ser un esdeveniment desafiant. No només un professional de vendes ha de comprendre les necessitats, desitjos i objeccions de la seva perspectiva, sinó també comprendre com el seu producte o servei soluciona aquestes necessitats.
Tot i que qualsevol professional de vendes experimentat té la seva pròpia llista de suggeriments de finalització, en aquest article es detallen els 10 primers que s'escolten constantment en les vendes de bullpens a tot el país.
02 El gos de cadell
Qui pot resistir l'atractiu d'un cadell? Com que tinc dos corredors al voltant de la meva casa, segurament sóc un que entén completament el "poder del cadell".
El gos del gos és una de les tècniques de tancament més fàcils i més potents que mai usareu. Tanmateix, s'ha d'utilitzar en les circumstàncies adequades, amb els productes adequats i només amb les perspectives adequades.
L'ús del gos de cadell de gos pot fracassar molt fàcilment i acabar costant-li una venda i diners de la seva empresa si no sap com utilitzar aquesta tècnica de tancament correctament.
03 The Assumptive Close
Les vendes no són un camp de carrera fàcil, de manera que qualsevol tècnica orientada a fer que la cloenda d'un cicle de vendes sigui més fàcil és una tècnica que s'ha de dominar.
Assumir una venda pot aportar moltes vendes sense crear lluites addicionals, però suposant que també pot fer que un professional de vendes sigui descuidat, mandrós i aturat.
04 The Hard Close
No tothom en les vendes està tallat per utilitzar eficaçment la tècnica de dur a terme. I la majoria dels clients odien quan s'utilitzen tancaments durs. Tanmateix, de vegades, quan un professional de vendes no té res a perdre, tancar-se amb força és la millor manera de fer una venda o de determinar si un client potencial es convertirà en un client.
05 La relació tancada
Les persones compren a les persones que els agrada i troben un motiu per no comprar-se de persones que no els agrada. Aquesta és una regla d'or en les vendes i informa als professionals de vendes que siguin el més assequibles possible.
No hi ha ningú al món que tothom li agrada i intenti aconseguir que tothom els agrada és una batalla perdedora. En canvi, un professional de vendes experimentat ha de buscar construir una relació construïda sobre la relació i el respecte professional. Aquests solen crear sovint una relació prou forta per tancar un nombre significatiu de vendes.
06 The Take-Away
La gent odia perdre. El professional de vendes amb experiència no només ho sap, però entén que treure alguna cosa de les seves perspectives pot provocar vendes.
Una paraula de precaució: no intenteu aquesta tècnica de tancament fins que enteneu els punts més fins d'aquest tancament.
07 The Backward Close
Igual que The Close Take-Away, Close-Backward Close és una tècnica de tancament una miqueta avançada que pot ser una mica complicada de gestionar. Però quan es domina, aquesta tècnica de tancament és una manera poderosa de treballar un cicle de vendes començant per crear emocions primer, i després cap a com una perspectiva pot gaudir de les emocions positives que desitja.
08 La venda de Colombo
Qui hauria pensat que el clàssic detectiu de televisió, Colombo, podria ser un mestre de vendes?
Si tens prou edat per recordar a Colombo, segurament sabràs que Colombo usava la sorpresa com una poderosa eina per descobrir la veritat. La línia clàssica "només una cosa més" del personatge es tradueix meravellosament en el procés de descobriment en un cicle de vendes.