Donar regals és una tradició estimada en vendes. Va des de 'freemiums': com obtenir una torradora gratuïta quan obriu un nou compte de xecs al vostre banc, fins a paquets de regal cars per al vostre millor client corporatiu. Malauradament, els regals incorrectes poden fer que un venedor descuidat en molts problemes.
Si sou un venedor de B2B , heu de tenir en compte les regles corporatives dels vostres clients per acceptar regals.
La majoria de les empreses tenen certs límits quant al valor dels regals que els seus empleats poden acceptar. Normalment, estaràs a salvo si no dones res al treballador corporatiu que costi més de $ 25. Si sent la necessitat de donar alguna cosa més impressionant, fent-lo un grup present. Per exemple, podeu enviar una cistella de menjar extravagant per a tothom al departament de Compres per gaudir-ne.
Quan feu els vostres regals de preus, s'adhereix a un valor que sigui apropiat en comparació amb el que el vostre client ha gastat en els vostres productes o serveis. Un client que va comprar $ 100 de productes aquest any no hauria de rebre un regal de $ 200 o fins a $ 75. I mai regali cap regal! Fins i tot si la voleu simplement com un gest amable, el vostre prospecte probablement ho veurà com un suborn i, per tant, podria ser el seu advocat. Per la mateixa raó, no dóna un regal a un client que està enmig de les negociacions contractuals amb la vostra empresa.
Afegir un toc personal pot donar un regal petit molt més gran.
Per exemple, si lliura manualment el vostre regal a la casa o oficina del client, en comptes d'enviar-lo per correu, el gest farà que aquest present tingui molt més sentit. Una targeta amb un missatge personal i una signatura manuscrita és més significativa que una targeta preimpresa amb un missatge genèric "Gràcies per ser el nostre client".
A mesura que coneixeu els clients, seguiu notes sobre les seves preferències i utilitzeu aquesta informació per triar el regal correcte.
D'altra banda, si no sabeu molt sobre un client, és millor quedar-se amb un regal genèric que enviar-ne alguna cosa que pugui considerar-se ofensiva. Per exemple, enviar una ampolla de vi a un client que sigui un alcohòlic recuperador no es farà bé.
Els regals comercials comuns inclouen calendaris (especialment a finals d'any), flors o plantes, cistelles d'aliments, certificats de regal i donacions de caritat al nom del destinatari. Tots aquests tipus de regals són generalment segurs, tot i que és possible que vulgueu confirmar els gustos d'aliments i que no us agradi abans d'enviar cap cosa comestible. Enviar una cistella de fruita seca a algú que és al·lèrgic, o un paquet de salchichas gourmet a un vegetarià, pot tenir efectes desafortunats en les seves relacions amb els clients.
Tingueu especial cura quan seleccioneu regals per a un client ubicat en un país diferent. Un regal que li sembli perfectament benigne pot enviar exactament el missatge equivocat des del punt de vista d'una cultura diferent. Per exemple, a la Xina, és inadequat embolicar un regal en paper d'embolcall blanc per a tot menys un funeral: perquè el color blanc està associat amb la mort en la cultura xinesa.
Una vegada més, quan tinguis dubtes, s'adhereixen a un regal genèric, com ara un certificat de regal per a un minorista important.
Molts venedors envien regals per marcar certs esdeveniments en el cicle de vida del client: quan un client primer adquireix de vostès, o en el seu aniversari d'un any, etc. També és convenient enviar regals a l'aniversari del client o durant les vacances. Però podeu ressaltar-vos de la multitud fent-vos una mica més creatiu en el vostre moment. Per exemple, si teniu diversos clients de negocis petits, podeu enviar una targeta o regal l'aniversari del dia en què la vostra empresa del client va entrar en el negoci.