El benefici brut és l'ànima vital per a aquells professionals de vendes que es preocupen per les comissions. Si bé podeu sentir que cada representant de vendes es preocupa dels beneficis, la veritat és que la tendència creixent de moltes empreses de vendes no és pagar les comissions associades a vendes.
Independentment del que pugui sentir sobre les posicions de venda no comissionades, si no es troba en un d'aquests llocs de treball sense comissions, probablement estigui molt interessat en els mètodes d'augmentar els beneficis.
Aquests són alguns mètodes de construcció de beneficis provats i provats per temps.
01 Sempre estarà ajudant
Però no us confonguis, regalant el vostre temps, els vostres talents i els vostres productes per obtenir beneficis baixos o sense beneficis. Ser útil sovint significa desafiar als vostres clients quan estiguin a punt de cometre un error. Ser útil també significa mantenir-se ferm en el vostre preu ja que sap que un acord de guanyar-perdre fa poc per construir una forta relació client-representant.
02 Obtenir millor a les vendes
Si algú us va preguntar què creieu que seria la millor manera perquè un jugador de golf millorés el seu joc, podeu respondre amb "treballar sempre per millorar els fonaments".
I és així amb les vendes. Centrar-se en mantenir les seves habilitats bàsiques de vendes sòlides, fortes i en constant expansió és una excel·lent manera de no només tancar més vendes, sinó també saber fer més guanys en aquestes vendes.
03 Add On Sales
Els que realitzen vendes d'automòbils saben molt sobre les vendes complementàries. Una vegada que un client es compromet a avançar amb la compra d'un vehicle nou, s'ofereixen garanties esteses, proves d'oxidació, seguretats i moltes altres opcions. En la majoria dels casos, aquestes opcions de complement són madures amb beneficis, que a vegades superen els marges de beneficis superiors al 100%.
El gegant d'Internet Amazon també coneix el valor de les vendes add-on. Amazon ofereix diversos productes de baix preu només com a vendes add-on per als clients que adquireixen més d'un import conjunt en dòlars. Amazon beneficia augmentant els seus ingressos per venda i també augmenta els beneficis combinant articles de baix preu amb articles més grans i reduint els costos d'enviament.
Quins productes o serveis podeu afegir a les vostres vendes?
04 Guàrdia contra un problema de mercaderies
El que mata guanyar més ràpid que la resta de la resta és quan la companyia de vendes o vendes comença a veure el seu producte o servei com a mercaderia. Una mercaderia és una cosa que els consumidors veuen poc valor i compra en funció d'una necessitat reconeguda.
Si bé un professional de vendes pot no ser capaç de fer molt sobre com un mercat veu un producte o servei, un representant pot (i hauria) fer tot el possible per assegurar-se que mai veuen el seu producte com a mercaderia. Una vegada que això passi, el valor de construcció és gairebé impossible.
05 Honestedat
Pot ser que sigui difícil de creure, però la manera més poderosa i eficaç de generar beneficis en les seves ofertes és demanar als seus clients més beneficis. És clar, pregunteu al client que sent que s'ha guanyat el dret de construir en uns pocs punts percentuals de benefici pur.
Poden dir "no", però se sorprendrà de la freqüència amb que un client que agraeixi els esforços realitzats pel seu professional de vendes acceptarà pagar una mica més per premiar el seu representant.
I si el vostre client diu "no", és possible que vulgueu revisar tot el cicle de vendes i veure si hi ha algunes àrees que podrien haver proporcionat un servei encara millor i més valor.