No importa el que veneu, cada venda segueix aproximadament el mateix patró. Cadascun d'ells sempre inclou set passos d'una forma o altra. Els venedors no sempre pensen pel que fa a certes etapes de la venda com a esdeveniments diferents, sinó que, de fet, són - i tots són necessaris per avançar en el procés de vendes. Per exemple, la classificació sovint passa com a part de la trucada en fred , la presentació de vendes o ambdós.
Dominar cadascuna d'aquestes etapes és essencial si triaràs vendes. Si sou feble en una o més àrees, podeu sobreviure com a venedor, però no prosperaràs. La majoria dels venedors són desafiats crònicament en una o dues àrees, així que identifiqui els punts febles i seguiu treballant-hi per millorar els resultats de vendes.
La prospecció fa referència al procés de trobar nous clients potencials. La vostra empresa podria tenir cura de la primera part d'aquest procés donant-li llistes de comandes per treballar, o pot ser que sou responsable de trobar encenalls per compte propi. És hora d'utilitzar aquells clients que heu recollit a l'Estadi 1. Molts venedors prefereixen trucar al telèfon, però també podeu trucar a la persona, enviar correus electrònics, fer servir les xarxes socials o fins i tot enviar cartes de venda. Qualsevol que sigui el mètode que utilitzeu per definir cites, generalment voleu establir-ne una cara en lloc d'intentar vendre-ho per telèfon. L' etapa de qualificació sol tenir lloc a la pròpia cita, encara que també podeu qualificar breument els clients durant el contacte inicial. La idea és confirmar que la vostra perspectiva és capaç i potencialment disposat a comprar el vostre producte abans de passar molt de temps intentant reproduir-lo. La presentació és el nucli de tots els cicles de vendes, i probablement és on invertirà més temps de preparació. Tingueu en compte que no només veniu el vostre producte, sinó que també us veneu com a persona en què confiar. Vostè representa a la seva empresa, així que l' aspecte compta . Vesteix la peça. Aquí s'arriba a tractar les preocupacions de la vostra perspectiva. Les objeccions poden ser un signe positiu perquè volen dir que la vostra perspectiva no és, almenys, la compra o no intentaria resoldre els possibles problemes. Quan heu realitzat la vostra presentació, respon a les preguntes de la vostra perspectiva i va dirigir les seves objeccions, és hora de sol·licitar la venda. Aquesta és la segona etapa més descuidada del cicle de vendes, que és trist ja que és un dels més importants. Fins i tot les perspectives molt interessades rarament es tancaran. Això passa per l'etapa més freqüentment oblidada. Hi ha massa venedors que estan tan alleugerits d'obtenir una venda que agafen les seves coses i sortir a la porta el segon el més aviat possible per por que la perspectiva canviarà d'opinió. Endevineu la venda gradualment en lloc de tallar-lo bruscament curt. Doneu al client la vostra targeta de visita. Pregunteu si sap de qualsevol altra persona que pugui estar al mercat pels béns o serveis que proporcioneu. La gran imatge
Cada pintura és la culminació de milers de pinzells d'un pinzell. Mireu-ho d'aquesta manera: només teniu aquests set cops per dominar per aconseguir grans vendes. Intenta mantenir aquests passos en ment la propera vegada que trobeu un client o client potencial. Estàs aprofitant el màxim de cadascun d'ells?