"Solament una cosa més!"
Només una cosa més
El tancament clàssic de Columbo era la línia que sovint usava després que els sospitosos creguessin que es feia a Columbo parlant-los.
Es girava i començava a allunyar-se, i just quan el sospitós va començar a respirar un senyal d'alleujament, Columbo es girava i diria: "només una cosa més". La pregunta o afirmació que va seguir a aquesta breu declaració sempre inclouria un increïble cop.
Llavors, què poden aprendre els professionals de vendes de Columbo? Molt, i tot comença amb "només una cosa més".
La tècnica de la pomera
Quan visiteu amb un client, 9 vegades de 10, el client tindrà la protecció. Han tractat centenars de professionals de vendes i, molt probablement, han estat en situacions en què els venedors han utilitzat tècniques de tancament difícils. Aquesta experiència crea una resistència natural que molts senten cap als professionals de vendes. Afegiu a això la percepció pública que els professionals de vendes diran el que sigui necessari per tancar un acord i podeu comprendre per què els guardians es plantegen durant moltes trucades de vendes.
Tan aviat com el client pensi que la venda s'ha acabat, ella començarà a deixar caure la guàrdia.
La tècnica de la bombeta, molt semblant a la de Columbo, salva la qüestió de tancament fins que el client sent que la venda ha acabat. Després, quan la guàrdia està a baix i la mà està a la butxaca de la porta, giriu i digueu: "només una altra cosa".
La pressió es pot generar ràpidament
El propòsit del cercle de Columbo o de la mà del botó és que la pregunta o afirmació que feu immediatament després de la declaració "només una altra cosa", ha de ser potent, eficaç i tenir una precisió més precisa.
En la majoria dels casos, el client respondrà la pregunta de manera honesta i ràpida. Però una vegada que el client s'adona que encara estan en una trucada de venda, tornaran a aixecar els seus guàrdies.
La pregunta que heu demanat durant aquest breu baix nivell de guàrdia hauria de ser el que es pretén descobrir un objectiu ocult del client. Una vegada que el client respon la pregunta, presumiblement amb la seva "veritable" objecció, teniu l'oportunitat de parlar directament a l'objecció. Si el client revela que creu que el vostre preu és massa alt, podeu començar a negociar o generar valor afegit ràpidament.
Exemple Columbo Questions
Tot i que cada professió de vendes és diferent i requereix diferents qüestions i processos, hi ha alguns tancaments de Columbo que semblen ser efectius en la majoria de les situacions de venda.
Una sola cosa m'he oblidat de preguntar: quin serà el teu decisor final en la teva decisió?
Només una cosa més, el que és més important per a vostè: preu baix o d'alt valor?
Ah, gairebé m'oblidava de preguntar sobre quan va a prendre una decisió final?
Una paraula final sobre Columbo
La tècnica de cloenda de Columbo és un divertit mètode per descobrir els sentiments ocultos dels clients. És sorprenent el que diran les persones quan senten que no tenen cap pressió. Però també heu de preparar la resposta.
Quan es trobi sota pressió (sigui intensa o lleugera), la majoria dels clients tindran molta cura amb el que diuen. Se'n presenten perquè volen que els vegeu. Però en aquest breu moment en què senten que la pressió està apagada, el que poden dir-vos que no és el que voleu escoltar.
Si, per exemple, la pregunta de Columbo és quelcom sobre si el client mai no abandonaria el proveïdor actual, potser respongui que "es necessitaria molt". Les respostes que no voleu escoltar poden ser les respostes exactes que necessiteu escoltar. Poden dir-li que cal treballar molt més en guanyar confiança o en construir una relació . Poden dir-vos que els vostres productes o preus no compleixen la vostra competència . I poden dir-vos que heu d'invertir el temps i l'energia amb diferents clients.