On tot comença
Per fer una revisió ràpida, un cicle de vendes típic comença amb la prospecció i acaba demanant referències.
La majoria dels venedors treballen molt dur en passar del primer pas al pas final i sovint perden una venda perquè ja no fan un treball prou bo en un pas o el client perd interès durant un pas. Si bé la pèrdua de vendes (o treballs de vendes per a aquells que persegueixen una carrera de vendes) forma part de les vendes, què passa si utilitzeu un enfocament endarrerit al vostre cicle de vendes ? En altres paraules, què passa si va començar un cicle de vendes demanant referències?
Això pot semblar una mica boig per a aquells que han estat en vendes durant molt de temps, però hi ha un cert grau de psicologia darrere d'aquest enfocament. "Una necessitat humana bàsica és ser coherent amb la nostra imatge personal". En altres paraules, si vostè diu alguna cosa a algú sobre vostè mateix, se li conduirà a demostrar que la seva declaració és exacta i reflecteix qui és vostè. Obtenir una perspectiva per fer-vos una llista de referències de persones que sap qui pot beneficiar-se del vostre producte o servei, els fa que estiguin en condicions d'haver de donar suport a la seva recomanació per obtenir més informació i, finalment, utilitzar el vostre producte.
Obtenció de les referències
Passar a una oficina d'algú i demanar referències probablement us expulsarà molt ràpidament de l'oficina. No obstant això, si voleu presentar-vos professionalment i el vostre producte o servei, calculeu el nivell d'interès de la persona a la qual esteu presentant, a continuació, sol·liciteu uns altres professionals que creguin que poden estar interessats en el que esteu representant, les vostres possibilitats augmentar dramàticament.
El que la majoria de tècnics de "tancament endarrerit" experimenten és que senten que el client es posa immediatament a gust quan s'adonen que no està intentant vendre alguna cosa. Aquesta eliminació de la tensió fa que el client es relaxi una mica i deixi caure la guàrdia. Si va a obtenir una referència, probablement vindrà segons després que el client deixi la seva guàrdia i abans que realment tinguin la possibilitat de donar-li una idea més profunda a la vostra sol·licitud.
Feu una pregunta de cloenda
Si teniu èxit en obtenir un nom o dos, el vostre seguiment ha de ser demanar el permís del vostre client per utilitzar el seu nom quan s'aproximi a la persona a la qual us van fer referència. En la majoria dels casos, el client s'equilibrarà quan se us demani aquesta pregunta i, amb sort, vulgueu obtenir més informació sobre el vostre producte perquè pugui ser més còmode per haver-vos fet una referència o per saber si el vostre producte els beneficiarà d'alguna manera. Sigui com sigui, sapigueu que si arribeu a aquest punt, esteu en una posició forta.
Recordant que la gent vol fer-se realitat amb la seva pròpia imatge i com es presenten, molts clients que fan una recomanació acaben comprant el producte. Ja han donat als seus amics o als seus associats una recomanació donant-li els seus noms, i se sap que es mantenen coherents amb les seves accions.
Una part important d'aquest estil de venda és ser molt conscients de comprar senyals. Les preguntes que sovint arriben després de la vostra sol·licitud de referències s'han de considerar oportunitats per demostrar, o almenys discutir els valors del vostre producte. Atès que la majoria dels clients es mostren molt segurs de reunir-se amb professionals de vendes, utilitzar l'estil retroactiu, en molts casos, crearà una mica de curiositat a la ment del vostre client. Amb curiositat apareixen preguntes. I les preguntes són la compra de senyals disfressades.
Aquesta "Tècnica de tancament a l'anvers" no és per a tothom i, probablement, provocarà més negacions que les referències reals. Però les oportunitats que s'acosten solen acabar generant vendes addicionals quan us acosteu a les referències. El benefici final d'aquest estil de tancament és que sempre recordeu una de les Regles d'Or de vendes: sol·liciteu referències !!!