Amb tantes coses que cal fer en el transcurs d'un dia laborable, no és d'estranyar que els professionals de les vendes siguin atrapats en la rutina diària, perden el focus, perden vendes i ofereixen resultats secundaris.
Els veritables professionals de vendes saben que cada dia és una oportunitat per millorar el seu negoci, augmentar les seves habilitats i guanyar més clients. Amb això en ment, han après a limitar el seu focus a 3 coses. Només tres coses que comprometen cada dia.
Si estàs aclaparat amb les moltes tasques que s'espera que completin en un dia laborable, adonant-se que aconseguir aquests 3 et trobaràs completant tota la resta que has de fer per guanyar èxit.
Comença un nou cicle de vendes
Cada dia, si pugueu començar un nou cicle de vendes, a través de la prospecció, la creació de xarxes, assistir a conferències o demanar referències, tindreu un potencial de vendes potencials i mai no hauran d'enfrontar-se a tancar un acord quan arribi el final del mes . Tenir un gasoducte complet impedeix ser excessivament agressiu quan es tracta de les perspectives que teniu i us proporciona una major tranquil·litat i una millor actitud general.
Avança un cicle de vendes
Una de les qüestions més freqüents que tant els novells com els professionals de vendes experimentats creen per si mateixos deixant oportunitats de vendes per morir una mort lenta. En general, per por , els representants de vendes fan tots els passos necessaris per iniciar un cicle de vendes, però són poc inclinats a moure l'oportunitat de vendes al següent pas.
Moltes poques oportunitats de vendes s'anirà avançant però, en canvi, es mantindran en el pas de vendes que el professional de vendes els ha deixat. La seva tasca diària és identificar com a mínim 1 oportunitat de vendes que teniu que no s'ha mogut al següent nivell i se centren en moure's Aneu al següent pas.
Sovint, l'únic que cal per avançar un cicle de vendes és una simple trucada telefònica a la perspectiva. El perill és que si només truques a preguntar "com va tot?" i no aporteu alguna cosa nova per inspirar al client per avançar. La gent simplement està massa ocupada per fer trucades de professionals de vendes que criden només per dir "hola". Decidiu què pensa que el client necessita passar al següent pas i lliurar-lo quan truqueu. En altres paraules, no truqueu només amb l'esperança que el client hagi decidit avançar màgicament i ha estat esperant pel telèfon per a la vostra trucada.
No passa així al món real de les vendes professionals.
Tanqueu una venda
Les primeres 2 tasques diàries són relativament fàcils de fer i no han de provocar massa estrès. El pas final, Close a Sale, pren una mica més de fortalesa intestinal. És a dir, si no heu fet un bon treball amb els primers 2 passos i no els ha fet de manera coherent.
El motiu pel qual tancar una venda és estressant per a la majoria dels professionals de vendes és que senten que "tenen" tancar la venda perquè no tenen prou vendes potencials en els seus oleoductes.
Cadascuna de les seves oportunitats de tancament és massa important per arriscar-se a perdre i, si es perd; no arribaran a la quota de vendes.
No disposar d'un oleoducte complet de vendes potencials et posa en desavantatge greu i et fa que aparegui per a la reunió de tancament menys que el millor possible. Estaràs nerviós, té por de correr riscos, ser menys eficient i menys eficaç. Totes les coses que posen en perill la seva venda.
Hi ha centenars de tècniques de tancament que els venedors aprenen, però cap és tan eficaç com la venda suposada. La venda assumpte, com el seu nom indica, troba el professional de vendes assumint la venda en funció del fet que ha fet tot el treball necessari, respon a totes les objeccions, ha dissenyat la solució perfecta i s'ha guanyat el dret de demanar el negoci del client.
Suposant que es faci una venda abans de demanar les demandes de vendes que heu obtingut la venda i us posiciona en una posició de força positiva.
El vostre enfocament és en un "guanyar-guanyar" amb el qual tant tu com el client obtenen el que s'espera i es mereixen.
L'últim que fas cada dia és tancar una venda; Això podria significar tancar el contracte i guanyar un client de perdre una venda. Algunes vendes es perdran, i alguns clients mai no compraran mai de tu. Però, si teniu prou cicles de vendes al vostre oleoducte, una venda perduda perdrà bona part de la seva picada i us permetrà centrar-se més en oportunitats de vendes més realistes.
Així que surt i tanqueu una venda avui i, mentre us trobeu, també podria perdre una parella.