Quan penses en totes les habilitats que es necessiten en les vendes, la llista pot semblar aclaparadora. Intenta millorar totes les habilitats, i acabaràs fent girar les rodes i veuràs poc progrés.
Un mitjà més eficaç per augmentar les vendes i la seva efectivitat és centrar-se a millorar les 3 habilitats de vendes més importants. Asseguri la seva competència amb aquests 3 i construeixi una base sòlida sobre la qual construir la seva carrera comercial.
01 Rapport
La simpatia requereix honestedat, integritat i confiança en si mateix, però no exigeix que un professional de vendes intenti convertir-se en el millor amic de tots. Molts representants de vendes menys importants consideren que han de fer que tots els clients com ells acabin intentant ser el més agradable possible. Tot i que la simpatia és primordial, els representants han d'entendre que, per ser "estimat" per un client, el representant ha de ser autèntic.
Tots coneixem persones que podem qualificar de "falses". Aquestes persones poden semblar populars, ja que tenen una habilitat per adaptar-se allà on vagin, però no tenen una veritable relació. Només els que es presenten com que realment són poden construir una relació real.
Finalment, no et deixis de confondre amb la simpatia i la relació. M'estima molt poc per la teva carrera en vendes, mentre que tenir habilitats de creació de la relació i un tret inherent de la simpatia pot impulsar la teva carrera més gran i més lluny del que la majoria es pot imaginar.
02 Acumen comercial
Si no entén les empreses del client, els seus reptes, oportunitats, competidors i objectius, el client tindrà dificultats per veure el valor dels seus serveis. L'enfocament empresarial és la capacitat d'entendre no només com funciona el negoci en general, sinó com afecta la vostra indústria als clients i als clients potencials.
El desenvolupament de l'acumen comporta una combinació d'habilitats de recerca, d'escolta i de recerca efectives. Has d'aprendre a fer preguntes als teus clients, que els fa parlar del seu negoci. També heu d'entendre com el vostre producte pot tenir un impacte negatiu en l'empresa del vostre client i com mitigar aquestes conseqüències negatives.
Finalment, el desenvolupament d'un enfocament empresarial fort pren la recerca. La planificació preliminar és un pas important que els professionals de vendes exitosos necessiten abans de visitar-los amb un client o un client potencial. Fer una cerca a Internet per al vostre client i la seva indústria pot proporcionar informació valuosa sobre les tendències emergents que estan o aviat afectarán la seva activitat.
03 L'actitud correcta
Si teniu excel·lents habilitats per a la construcció de la relació i un fort enfocament empresarial però visqui els vostres dies amb una actitud negativa o pessimista, les vostres habilitats seran desaprofitats. Independentment de la quantitat d'entrenament que tingueu o del fort que sigui l'equip de vendes, és, en definitiva, la vostra actitud que determina el vostre èxit.
Una frase que s'utilitza sovint indica que és la vostra actitud, no la vostra aptitud que determina la vostra altitud. En altres paraules, abans de poder assolir els màxims nivells d'èxit, cal tenir l'actitud correcta.
No només és una actitud positiva contagiosa (el que significa que una bona actitud afectarà positivament als vostres clients), però tenir una bona actitud us situa en l'estat mental adequat per estar més obert a les oportunitats que semblen evitar els que tenen actituds negatives.
Sabent que necessiteu un ajust d'actitud no és suficient per activar la seva actitud durant un temps prolongat. Es necessita un esforç diligent, l'autoconeixement i el temps suficient per desenvolupar l'hàbit de tenir, mantenir i presentar una actitud positiva.