El quart pas en un cicle de vendes o entrevistes
En aquest article, es discuteix com oferir presentacions efectives i persuasives. Com va afirmar Brain Tracy, "les presentacions haurien d'avançar del general a l'específica".
Seguiu el camí
Les presentacions persuasives han de tenir un començament, un mitjà i un final, i han de seguir un camí pre-dissenyat. La millor manera de visualitzar el camí d'una presentació és veure el començament o l'obertura de la presentació com el moment per parlar sobre les generalitats de la vostra solució. Aquests poden incloure una visió general de la vostra empresa (centrant-se principalment en com la història i l'experiència de la vostra empresa poden crear una impressió positiva al client). El mitjà podria ser quan es tracti de necessitats identificades i una visió general de la seva solució. La finalització pot centrar-se en aspectes específics de la vostra solució, com la vostra empresa pot satisfer millor les necessitats del client, els propers passos i, per descomptat, tancar la venda.
Cada presentació serà i hauria de ser diferent de la resta, però seguir un camí similar.
Si no es tracta d'una estratègia al lliurar una presentació.
S'ha tancat la prova
Si planifiqueu i organitzeu lògicament cada pas de la vostra presentació, no només el vostre client serà capaç de seguir la presentació, però si ho feu, també us permetrà tancar la prova després de cada pas abans de passar al següent pas.
Els tancaments de prova són preguntes senzilles que no només ofereixen l'oportunitat de prendre "la temperatura de compra" del client, sinó que també guanyen el seu compromís de passar al següent pas. El tancament de la prova pot ser tan simple com preguntar al vostre client "Esteu d'acord amb el que hem cobert fins ara?". Els tancaments de prova també són excel·lents maneres de descobrir qualsevol objecció que tingui el vostre client. Sovint, les objeccions dels clients mai no es presenten fins al tancament final. Quan això passa, sovint és massa tard per estalviar l'oportunitat. Obtenir les objeccions dels clients durant la presentació us permet respondre més immediatament a les objeccions i us proporcionarà temps per redissenyar la vostra solució final o consulteu amb el vostre gestor de vendes o companys de vendes els mètodes per superar l'objecció.
Un o molts
Si esteu segur de les vostres habilitats de presentació, fer-ho sols us permet controlar el flux i el temps de la presentació i eliminar la possibilitat que el vostre client no us agradi un dels vostres presentadors. El fet d'anar sols sol ser la millor opció és que heu establert una relació sòlida i positiva amb els vostres clients, però no és una bona idea si falta la vostra relació .
També hauríeu de pensar demanant als companys de treball que s'uneixin a la vostra presentació si les vostres habilitats de presentació són febles o si la vostra presentació inclou discussions tècniques que estan darrere del vostre conjunt d'habilitats.
Una cosa important a tenir en compte per a aquells que presenten presentacions tècniques: assegureu-vos que el vostre especialista tècnic no utilitza argot tècnic que els vostres clients no entendran o que els vostres clients siguin experts en tecnologia.
La teva localització
Si la vostra oficina està ubicada al soterrani de la vostra llar o un edifici d'oficines renovat el 1974, és possible que vulgueu considerar allotjar la vostra presentació en una ubicació fora del lloc. Molts hotels tenen sales de reunions que es poden llogar i poden ajudar a crear una impressió positiva al client. No feu ressenyes a l'hora d'escollir una ubicació. Cal visitar qualsevol ubicació que consideri i assegureu-vos que la sala de presentacions compleixi amb els estàndards esperats i els vostres clients.
Heu posat molta feina per arribar a aquesta etapa del cicle de vendes, així que, per què arriscar-ho, no assegureu-vos que la ubicació de la vostra presentació sigui la que us ajudarà i no es retirarà d'ells.
Per últim, tingueu en compte que anar al 'abast amb la vostra ubicació pot oferir l' efecte contrari de la vostra intenció. Portar als clients, que són "conscients dels preus", a una sala de reunions esplèndida, on no estalvieu cap despesa, pot fer que creguin que vostè està intentant comprar el seu negoci o que ha generat molts beneficis en el seu negoci.