Al tancar la venda és necessari, no ha de ser gran cosa.
Un venedor que hagi fet un bon treball en les primeres etapes del procés de vendes només haurà de donar un empat senzill a la perspectiva de començar el tancament. Podria ser tan senzill com dient: "signar aquí per fer-ho el vostre", mentre es lliura la perspectiva d'un llapis i un contracte.
Quan s'utilitza un tancament de prova
El tancament es fa més complicat quan la perspectiva no està preparada per comprar al final de la presentació de vendes. En general, podeu indicar-vos com està preparat el prospecte observant la compra de senyals . Si el llenguatge corporal del vostre prospecte és tense o resistent a mesura que finalitza la vostra presentació, probablement no estigui preparat per trencar la seva billetera.
En aquest cas, el tancament es fa molt més complicat. Sovint, és una bona idea provar una prova abans d'arribar a un tancament final. Un tancament de prova és una manera d'avaluar la disponibilitat de la perspectiva per fer una pregunta, com "Com se sent sobre el que hem parlat fins ara?".
Una perspectiva que, de fet, no està preparada sovint reaccionarà a un assaig a prop, plantejant una objecció. Si respon adequadament a l'objecció, apareixerà amb un altre i possiblement un altre. Recordeu que les objeccions són en realitat un bon senyal, perquè si la perspectiva no està completament interessada, acaba de dir "no gràcies" i us mostrarà la porta.
Una vegada que hagueu respost a totes les objeccions del prospecte, podeu flotar una altra prova a prop o anar a un tancament final, depenent de la confiança que us sentiu en aquest moment. En general, això és fer-lo o trencar-lo per la venda. Una vegada que la perspectiva s'ha quedat sense objeccions, ha de donar-te un sí final o un final no.
A no d'una perspectiva en aquest moment no és necessàriament el final de la venda. Depenent de les seves raons per dir que no, encara pot canviar la seva ment i completar el tancament. Fins i tot si s'adhereix al seu no, pot agrair-li el seu temps i fer una nota per arribar a ell en una data posterior. Després de tot, les coses seran diferents per a la perspectiva en una setmana, un mes i un any, de manera que es pugui tornar ansiós de comprar si acaba de donar-li una mica de temps.
Tècniques de cloenda
Els venedors han presentat diverses tècniques de tancament per ajudar a suavitzar la resistència de la perspectiva i posar-lo en un estat d'ànim de compres. Aquestes tècniques de tancament poden ser força poderoses i s'han d'utilitzar només segons correspongui. Un venedor mai no hauria d'utilitzar una tècnica de tancament per evitar que una persona pugui comprar alguna cosa que realment no vol o necessita. Les tècniques de tancament s'utilitzen millor quan la perspectiva es troba propera a la compra, però és retinguda per una preocupació irracional.
L'actitud del venedor cap al tancament ha canviat bastant des dels temps de Glengarry Glen Ross . La majoria dels venedors veuen tancar com l'oportunitat d'oferir una perspectiva amb alguna cosa que li serà de benefició. Com a resultat, els tancaments difícils són molt menys populars aquests dies. Malauradament, alguns venedors s'han traslladat fins al moment en aquest espectre que creuen que TOT el tancament no és adequat.
En un món perfecte, pot ser el cas, però en realitat, una forma de tancament és necessària per a gairebé totes les vendes. La por del canvi manté les perspectives de fer el salt final a la compra, de manera que els venedors necessiten oferir-los aquest petit impuls per allunyar-los d'aquesta por. Si no abusos del tancament, és una eina de venda perfectament vàlida i necessària.