El tancament d'una venda no sempre és senzill, però sempre és necessari, si voleu aconseguir realment aquesta venda. Les perspectives simplement no es tanquen per a vostè, fins i tot si estan realment interessades. Depèn de tu per fer el pas final. Però no us preocupeu: el tancament no ha de ser una experiència espantosa. De fet, si ho fa bé, el tancament pot ser tan simple com dient: "Voleu que ho lliuri aquesta setmana o la setmana que ve?"
En general, com més bé heu venut la perspectiva durant les primeres etapes del procés de vendes , més fàcil serà el vostre tancament.
No podeu precipitar el tancament: primer, heu de descobrir les necessitats del vostre prospecte, reveleu els beneficis del producte que satisfacin aquestes necessitats i responguin a qualsevol objecció . Una vegada que tot això estigui fora del camí, podeu començar a pensar en tancar-se.
Abans d'arribar al tancament, però, heu de confirmar que la perspectiva entén els beneficis que heu ofert. Això es fa fàcilment fent algunes preguntes obertes. Per exemple, si la vostra perspectiva comparteix que necessita reduir costos en el seu procés de fabricació i després vau explicar com el vostre producte reduiria els materials desperdiciats i, per tant, estalviar diners, podeu fer una pausa i dir: "Això us dóna sentit?" O " Com fa sonar això? "La resposta del prospector generalment us guiarà sobre com se sent sobre el benefici que acaba d'esmentar.
Si heu seleccionat els avantatges adequats i heu consultat amb la perspectiva d'estar segur que coincideix amb el vostre punt de vista, el tancament hauria de ser un tros de pastís.
Podeu fer una prova a prop, dient alguna cosa així: "Està bé, ¿hi ha alguna raó per la qual no voldríeu fer aquesta comanda ara mateix?". Si fa un pas enrere, en aquest punt, us heu desviat. Tampoc el vostre benefici no és prou convincent per aconseguir que es mogui immediatament, o hi ha un problema que no vau descobrir, potser la persona amb qui parleu necessita l'aprovació d'una altra persona per comprar, o ja està contractat amb un altre proveïdor.
En aquest punt, en comptes de passar al tancament, cal fer un pas enrere i fer més preguntes.
Si la manca d'urgència està causant el problema, donar un termini per a la perspectiva és una bona manera de motivar-lo. La seva data límit es pot relacionar amb una promoció a tota la seva empresa, per exemple, la vostra empresa podria executar una campanya durant la qual el producte inclou funcions afegides que costen normalment més, però que són temporalment lliures. O podria donar-li un termini d'escassetat: si el producte que esteu recomanant és molt popular que es ven a vegades, podeu indicar-vos que necessita fer la seva comanda immediatament per assegurar-se que pot obtenir el model que vol . Si espera molt de temps per fer una comanda, pot ser que el producte no estigui disponible fins que la vostra empresa no la representi. No feu servir aquest termini, llevat que el producte estigui realment en perill de venda.
Un termini que rarament hauria d'utilitzar és el descompte de temps limitat. En altres paraules, s'ofereix a eliminar una part del preu si la perspectiva tanca el contracte en una data determinada. Igual que tots els descomptes, aquest afectarà el marge de benefici de la vostra empresa i també es pot reduir a les vostres comissions. També dóna als clients la impressió que el preu original s'inflava deliberadament i que el preu nou i més baix és el "real".
Aquesta actitud és particularment freqüent en les indústries on els descomptes també són comuns: comprar un cotxe és l'exemple obvi. Tothom sap que el preu de l'etiqueta en els cotxes és una broma i que el venedor espera que negociï un millor preu. Si no veneu cotxes, definitivament no voleu donar la vostra idea als vostres clients potencials.
En situacions on us sembla que la perspectiva necessita una mica d'empenta per fer-li que compri, és millor que afegiu un valor en comptes de descomptar el preu. El que cal recordar en aquests moments és que el preu no sol ser el factor decisiu quan una perspectiva està considerant una compra. Al cap ia la fi, si el preu fos el més important per a la majoria de la gent, llavors la majoria de gent conduiria a Kias. En realitat, hi ha molta més gent en cotxes cars, ja siguin persones conscients del medi ambient a Prius o persones de confiança en Lexuses, llavors hi ha persones que condueixen els vehicles més barats possibles.
El truc per tancar una venda sense recórrer a un descompte és identificar el factor més important per a la vostra perspectiva i oferir un valor més o menys corresponent. Per exemple, si la fiabilitat és realment important per a la perspectiva, oferiu-li un pla de garantia o manteniment ampli, sense cost addicional.
Com és diferent oferir un descompte? En primer lloc, el nou client mai no pot utilitzar la garantia estesa ni necessita manteniment addicional, en aquest cas, li costarà res a la seva empresa. En segon lloc, fins i tot si el client els fa servir, aquests serveis tindran un impacte molt menor en el marge de beneficis que la reducció del preu per la mateixa quantitat (ja que el manteniment és probable que costi molt menys a l'empresa que la quantitat que cobra per tal garantia) . I en tercer lloc, perquè l'heu venut al preu original quan el client fa compres futures, no esperarà automàticament un descompte.
Tècniques de cloenda
De vegades, quan arribeu al punt de tancament, el vostre prospecte només us torna a pressionar. En aquesta etapa, val la pena que es torni una mica complicat i proveu d'utilitzar una tècnica de tancament. Atès que aquestes tècniques es basen en la manipulació, no són un bon començament per a una relació a llarg termini amb un client ... però, en alguns casos, val la pena utilitzar. Si estàs positiu que aquest producte sigui beneficiós per a la perspectiva i que senti que es manté només per temor o per una resistència general al canvi, les tècniques de tancament poden donar-li la volta suficientment suficient per treure'l de la tanca. Podeu trobar exemples de les tècniques de tancament més habituals aquí:
D'acord, heu seguit tots els passos anteriors i fins i tot heu llençat la vostra tècnica de tancament preferida i la perspectiva no es mou. Suposem que no ha dit "no", però insisteix que no està preparat per prendre una decisió avui. Vol dir que heu perdut la venda? No. Sols vol dir que no ho guanyaràs avui, i necessita retrocedir i donar-li més perspectiva.
Permetre la perspectiva més temps
Les perspectives de retardar la decisió de compra per diversos motius. En primer lloc, com més temps prenguin, millor sentireu sobre la decisió un cop que es faci un acord. Una perspectiva que pren el seu temps encara pot lamentar-ho més tard, però almenys sentirà que va fer el millor per obtenir el producte adequat: observar totes les opcions, comparar diverses funcions, intentar obtenir el millor preu possible de cadascun venedor, etc.
En segon lloc, qualsevol canvi és una cosa aterridora, fins i tot només comprant alguna cosa. Com més gran sigui la compra, més espantosa és la compra. Prendre molt de temps durant el procés de compra ajuda a tractar amb aquesta por. Com més temps pensi en el que està comprant i com més ho sàpiga, més còmoda serà amb la idea de ser propietari i usant-lo.
En tercer lloc, els compradors intel·ligents generalment saben que els venedors volen tancar l'acord el més ràpid possible. Per als compradors professionals, que tenen com a finalitat bàsicament aconseguir el millor tracte possible per allò que compren, els retards poden ser una poderosa eina de negociació. Aquests compradors s'aturaran intencionadament per intentar espantar-lo, de manera que estareu disposats a tallar-los un tracte millor per arrendar la venda.
Tot això es remunta a la importància de donar suport i permetre que la perspectiva tingui més temps. Tant si ho fa per provocar-lo o perquè se sent atemorit, deixar-lo endur-se el temps que necessiti, esborrarà la situació. Fes-t'ho tranquil·lament que sàpigues que estàs allà per a ell amb la informació que necessiti per prendre la decisió, i que t'alegro de fer-li pensar coses per uns dies. Això tranquil·litzarà la perspectiva mentre mostra la perspectiva intel·ligent de no desmuntar-se i fer una oferta ridículament bona.
Una vegada que deixeu d'empènyer, la vostra perspectiva començarà a avançar de nou en el seu propi vapor. Alguns experts sostenen que com més lent sigui la venda, més ràpid serà el procés de vendes. La idea és que la pressió dels venedors provoca o empitjora els temors de la perspectiva, i si deixa que les coses passin al seu ritme natural, estarà molt menys nerviós i, per tant, accelerarà el procés per iniciativa pròpia.
D'altra banda, si arribes al final i després de donar-te la llum verda tota la manera en què la perspectiva de sobte diu "no", vol dir que has perdut la venda? Potser ... depenent de per què de sobte va decidir no comprar. Quan un client potencial apaga una venda a l'últim moment, la vostra missió és descobrir què va passar. De vegades podràs recuperar la venda o, almenys, mantenir l'oportunitat d'obrir-la per a un futur. Tanmateix, l'única manera de fer-ho és esbrinar què ha passat.
La primera i pitjor possibilitat és que la perspectiva mai no volia comprar. Algunes perspectives només odien dir no i ferir els vostres sentiments, especialment si heu treballat molt en la construcció de la relació i realment els agrada. Aquestes perspectives poden estar d'acord per reunir-se amb vostè i escoltar la seva presentació encara que no tinguin la intenció de fer una compra. Fins i tot poden dir-li que necessiten temps per pensar quan intenten tancar, en comptes de dir-li que no hi ha cap possibilitat de vendre. Aleshores només aniran desapareixent: deixar de tornar els correus electrònics i no fer les trucades. Si aquest és el cas, evidentment no teniu cap oportunitat de tancar aquesta venda, de manera que també podria deixar de perdre el temps amb la perspectiva.
Una altra causa habitual de perdre la venda a l'últim moment és parlar amb la persona equivocada. En altres paraules, la persona que ha venut no és realment un fabricant de decisions o no és l'únic fabricant de decisions. Després d'establir una reunió amb aquesta perspectiva, va prendre la informació al responsable de la decisió i es va tancar, deixant-lo sense cap opció, però per dir-vos que l'acord està fora. Podeu tornar-ho a provar més tard, en aquesta ocasió, assegureu-vos que esteu parlant amb el fabricant de decisions real, però abans us caldrà donar-li un temps. En cas contrari, semblarà que esteu pressionant perquè canviï d'opinió, cosa que no us ajudarà.
Finalment, potser heu dit o fet alguna cosa per alienar la perspectiva en algun moment anterior al cicle de vendes. Potser va arribar tard a la reunió i li va donar la impressió que no respectava el seu temps, o que va fer exactament la broma equivocada i la va ofendre. Aquestes vendes no solen recuperar-se, ja que tot el que dius ara està contaminat per la impressió que té la vostra perspectiva. Si podeu demanar-li que us digui el que heu fet malament, és possible que pugueu fer-ho, però serà molt difícil guanyar-vos la confiança després d'aquest desastre.
Tanca totes les vendes
Si només recordeu una cosa sobre el tancament, recordeu que sempre heu de tancar cada venda. No tanqueu les vendes que estigueu segur que guanyareu; proveu de tancar les vendes que creieu que són causa perduda. Podríeu sorprendre amb quina freqüència el prospecte dirà que sí, quan estava segur que diria que no.