Recordeu que si la perspectiva és realment difícil de tancar, això és un benefici per a vostè a llarg termini ... perquè les persones que són difícils de tancar també són difícils de vendre per als vostres competidors.
Així, una vegada que aconsegueixi tancar un client de galetes dur, probablement romandran amb vostè durant bastant temps.
The Hero Close
Per a això, estem en deute amb el gurú de vendes Tom Hopkins. En el seu llibre Selling for Dummies, ell ho descriu com la "autoritat superior més propera". Està dissenyada per vendes d'empresa a empresa , encara que suposo que també podria desenvolupar una variant per a les vendes de consumidors.
En primer lloc, identifica un client satisfet que també passa a ser un membre reconegut i conegut de la comunitat empresarial. Quan truqueu a consultar amb aquest client i assegureu-vos que tot estigui bé amb el producte, pregunteu si estaria disposat a dir la possibilitat ocasional de la qualitat del producte. Si semblen estar vacil·lants, assegureu-vos que no us demanareu la vostra ajuda sovint, només en rares ocasions, i sempre els advertireu abans d'hora quan us demani la vostra ajuda. Si accepten ajudar-lo, feu un seguiment amb una nota de satisfacció sincer i possiblement un petit regal.
A continuació, la propera vegada que tingueu una cita amb una perspectiva molt gran, i afirmen la seva objecció (per exemple, el temps que trigarà a aprendre un nou sistema), digui una cosa així:
"Ja ho sabeu, George Smith, propietari de Parallux, utilitza aquest mateix producte. T'importaria si ara li donés una trucada i li preguntem sobre les seves experiències amb el procés de configuració? Recordo que tenia una preocupació similar abans que comencés a utilitzar el producte ".
A continuació, truqueu al Sr. Smith, feu una breu introducció i entregueu el telèfon a la perspectiva. (Vostè sap que el Sr. Smith estarà aquí perquè el va cridar just després de fer la cita per demanar i li va donar l'hora exacta). Si trieu el client "heroi" correcte, aquest tancament colpejarà els mitjons de la seva perspectiva.
El Sour-Grapes Close
No per als desmayos de cor, aquest tancament requereix un lliurament perfecte o es pot contraure per tu. Però si ho retires, es tancarà una venda que d'altra manera no passarà.
Quan la vostra perspectiva es troba a la vostra presentació en un silenci dolent (normalment amb els braços creuats), és un indicador bastant clar que no compraran el producte, però no vull dir-li per què. Potser han escoltat històries de terror sobre la vostra empresa. O potser heu entrat amb un tros d'espinacs enganxat entre les vostres dents i ha perdut la perspectiva a l'instant.
La persistència de la vostra part tindrà un pla "no" o el famós "ho pensaré". Abans d'arribar a aquest punt, però després de quedar clar que la conversa es dirigeix d'aquesta manera, digui-ho així:
"Em temo que he comès un error venir aquí avui. Demano disculpes per perdre el temps, però no crec que aquest producte sigui adequat per a vostè ".
A continuació, comenceu a empaquetar les vostres coses, sacseja la mà del prospector i surt la porta. Si heu llegit correctament la persona, esborrar el producte pot fer-lo passar almenys a pensar en comprar-lo. Si no, acaba de tirar una venda. És per això que aquest tancament particular no és per als venedors inexperts!