Conegui aquest nou enfocament per a les vendes
La venda de Challenger
Durant anys, els professionals de vendes van creure que la clau de l'èxit en les vendes era crear relacions amb els seus clients i clients potencials. La teoria va ser sòlida i es va basar en una vella creença que si els clients com a representant troben un motiu i una forma de comprar-los per part d'aquest representant. I si no els agradava un representant, trobarien una raó i una forma de no comprar-se d'aquest representant.
En la seva major part, aquesta lògica és veritable. La gent li agrada comprar a persones que els agrada. Però el problema és que els clients estan massa ocupats, ja estan massa ben informats i tenen massa opcions per invertir el temps necessari per construir una relació o ja no poden basar-se en una decisió de compra únicament sobre el que els agrada (o no ho agrada) el professional de vendes . La venda de Challenger suggereix que, per què les relacions són importants, un millor enfocament de les vendes ha disminuït la importància d'establir una primera relació i, en canvi, suggereix que els representants segueixen un model de venda de tres parts.
Ensenyeu
El model de vendes Challenger comença amb la importància d'un representant de vendes que aporta informació nova o una manera diferent de fer les coses als seus clients i clients potencials. El públic que compra té molts recursos per obtenir informació i sovint coneix molt més sobre el vostre producte del que creieu.
També saben, en molts casos, el mateix sobre les ofertes del vostre competidor.
També coneixen molt sobre el seu negoci i els reptes que volen superar en considerar fer una compra. Si un professional de vendes se centra en per què aquest producte és millor que el de la competència o se suposa que és probable que el client desconeixi els problemes o els reptes que soluciona aquest producte; el representant està perdent el temps preciós del client i no aporta res de nou a la taula de negociació.
Però si el representant va optar per adoptar un altre enfocament i va decidir informar al client sobre com es van resoldre alguns reptes comuns de la indústria utilitzant un enfocament diferent i després ensenya al client sobre les característiques úniques que ofereix el seu producte o empresa, el client veurà temps invertit com a valuós. Com més valor sigui un representant, més probable és que es faci una venda.
Sastre
La propera part del Model de Vendes Challenger és que el professional de vendes adapti una solució a les necessitats específiques d'un client. Exigeix una barreja de creativitat i flexibilitat en el producte o servei ofert.
La part creativa prové del representant de vendes i la flexibilitat és quelcom que un producte o servei té o no té.
Tanmateix, un producte / servei que al principi no sembla tenir cap flexibilitat pot tenir la capacitat d'adaptar-se a un client.
La flexibilitat podria arribar en forma de finançament personalitzat, per exemple, o podria requerir una personalització de tot el procés de fabricació. La clau per adaptar-se a una solució comença amb el representant que comprèn profundament les necessitats del client.
Prendre el control
La part final de la venda Challenger és que el professional de vendes pugui fer-se càrrec del cicle de vendes. És més comú que inusual que un professional de vendes pugui trobar objeccions i resistències d'un client. Mentre que els models de venda tradicionals suggereixen que cada objecció del client és tractada i considerada com una preocupació legítima del client, el model de vendes de Challenger ensenya que el professional de vendes sigui més assequible, autèntic i desafiant que les qüestions / demandes / objeccions del client siguin irracionals o poc realistes. el client per "mantenir-lo real".
Fer el control té valor, confiança i molta habilitat. Una trifecta de trets que són l'enveja de la majoria de tots els gestors de vendes del món.