En realitat, el fet que algú estigui plantejant una preocupació significa que teniu l'oportunitat de trobar una resposta per a ells.
Les persones que no estiguin íntimament interessades a comprar el vostre producte no perdrien el temps d'objectar. O les perspectives completament desinteressades se sentiran a través de la vostra presentació en silenci (amb els braços creuats) i després us enviaran. Com a venedor probablement ja estigueu al corrent que el llenguatge corporal dels braços creuats es tradueix a "la porta està tancada, no us quedeu".
L'important quan se sent una objecció és dirigir-lo immediatament de forma exhaustiva i professional. Si no resol la objecció específica, la perspectiva no podrà avançar més en el procés de venda. I, el que faci, no prengui la seva objecció personalment.
Aquí teniu algunes estratègies senzilles per ajudar a resoldre les objeccions del vostre prospecte.
Escolta l'objecció abans de manipular-la
No salteu al llarg de tot el prospecte tan aviat com ell o ella diguin: "Però, què passa amb ...?" Doneu a la persona la possibilitat d'explicar exactament la preocupació.
I no només sintonitzeu la perspectiva. En lloc d'això, escolteu el missatge que s'està enviant. Els experts en comunicació diuen que se suposa que ha d'escoltar el 80 per cent del temps i parlar del 20 per cent del temps. També és important validar les seves habilitats auditives fent una declaració clara i adequada de nou a la perspectiva de mostrar que estava escoltant.
Per exemple, si la perspectiva ha dit que diverses de les característiques eren coses que no necessitava, responeu: "Digueu-me quines funcions i avantatges funcionen millor per a vosaltres. Potser tenim un model diferent que millor s'adapti a les vostres necessitats".
Digues-ho de nou a la perspectiva
Quan estigueu segur que la perspectiva es fa parlant, mireu-la per un instant i després torneu a fer-ho amb la idea del que han dit. Digui alguna cosa així: "Veig que us preocupa els costos de manteniment. És així? ". Això demostra que estàs escoltant i ofereix la possibilitat d'acordar o aclarir. Si la perspectiva respon: "No és tant el cost que em preocupa com el temps d'inactivitat", llavors podeu adreçar (amb sort, resoldre) aquest problema
Explora el raonament
De vegades, les primeres objeccions no són la veritable preocupació de la perspectiva. Per exemple, moltes perspectives no volen admetre que no tenen prou diners per comprar el vostre producte i, en canvi, generaran una gran quantitat d'altres qüestions. Abans de començar a respondre una objecció, proveu aquesta estratègia: feu-ne algunes preguntes exploratòries, com ara: "El producte ha estat un problema important per a vosaltres? Com t'ha afectat anteriorment? "Dibuixeu la perspectiva un poc, permetent-li el moment d'abordar el problema dels diners.
Com més temps entris amb la perspectiva, més còmode es convertirà, i més t'obrirà. Finalment, també podeu oferir diverses solucions, com ara finançar, desenvolupar un pla de pagament, explicar el retorn de la inversió o discutir el valor
Responeu a l'objecció
Una vegada que enteneu l'objecció per complet, podeu respondre-la. Un client que planteja una objecció expressa la por. La teva tasca més important en aquest moment és alleujar aquesta por. Si teniu una història específica, com ara un exemple d'un client existent, per tots els mitjans, compartiu-lo. Si teniu estadístiques concretes o una notícia actual, compartiu-les. Els fets difícils -i una cosa que el client pot buscar en línia- farà que la vostra resposta sigui més autèntica.
Torna enrere amb la perspectiva
Tome un moment per confirmar que ha respost completament a l'objecció de la perspectiva.
En general, aquest pas és tan senzill com dient: "Té sentit?" O "He respost a totes les teves inquietuds?" Si respon afirmativament, podeu passar al següent pas. Si sembla que dubta o actua incerta, això indica que és possible que no hagi resolt completament les seves preocupacions. Si això passa, torneu a un pas anterior i torneu-ho a provar. Però, no es parli d'això. Només cal que diguis: "Torneu a fer un cop d'ull per veure si podem aclarir totes les vostres inquietuds".
Redirigir la conversa
Obtenir la perspectiva de nou en el flux del procés de vendes. Si esteu al centre de la vostra presentació quan la perspectiva planteja la seva objecció, una vegada que l'hàgiu respost, resumiu ràpidament el que us vau parlar abans de continuar. Si heu acabat el vostre camp, comproveu si la perspectiva té altres objeccions i, a continuació, comença a tancar la venda .
La bona notícia és que les objeccions no són un signe de rebuig. La gent vol sentir-se bé amb les seves compres, ja siguin empresarials o personals. Volen estar segurs que van prendre la decisió correcta. De vegades, una objecció és realment la perspectiva dient: "Digues-me per què el teu producte és tan gran, així que em puc sentir bé amb la meva compra".