The Assumptive Close
El tancament assumptiu és el més genèric i el que usareu si no heu pogut adaptar-lo a un tancament més personalitzat. Després de fer la presentació i respondre a les preguntes del prospecte, feu una pregunta que suposa que el vostre prospecte està a punt de comprar el producte. Aquests són alguns exemples:
- T'agradaria el vermell o el blau?
- El nostre lliurament estàndard pot tenir això aquest dimarts, o necessitarà la nostra opció de lliurament ràpid?
- Queden deu unitats per començar?
- Et puc obtenir un 10% de descompte si pagues per un any d'antelació, que funcionaria per a tu?
- Estareu tenint patates o anelles de ceba amb el vostre menjar?
D'acord, és probable que no utilitzeu aquesta darrera molt sovint. No hauria de ser massa difícil trobar una sèrie de preguntes assumptes semblants que s'adaptin al seu producte o serveis.
El tancament del límit de temps
Aquest és un bon ús si el vostre prospecte expressa la frase fatal: " M'agradaria pensar-ho abans ". Atureu-vos a fer un cop d'ull i, a continuació, assenyali amb atenció i digui una cosa com aquesta:
"Sens dubte, puc entendre el que vulguis pensar en això, però vull fer-li saber que el model que més us agradi és popular i, habitualment, no estem comprats. No m'agradaria que estigueu atrapat amb un model que no és tan bo, només perquè aquest no estigui disponible demà ".
O podeu esmentar un descompte que caducarà en dos dies o una promoció com ara un regal amb una compra que està a punt de finalitzar.
Per descomptat, això només funciona si existeix una limitació d'aquest tipus: no es limiti mai a una perspectiva! Podeu treballar amb el vostre gestor de vendes per oferir ofertes limitades que podeu utilitzar si no teniu cap empresa.
El tancament personalitzat
Si heu qualificat bé el client, és probable que hagueu recollit molta informació sobre les seves preferències (color, grandària, funcions, nivell de qualitat, quantitat que està disposada a gastar, etc.). Quan estigueu a punt de tancar, consulteu les vostres notes sobre les necessitats del prospecte i digui una cosa així:
"Per tant, necessiteu un televisor LCD que sigui prou gran per a tothom a la sala d'estar per veure amb claredat, que no costa més de $ 500, i ho preferiu en plata. Hi ha altres funcions que vulgueu? "
Espereu que la perspectiva respongui, donant-se que diuen que "no" somriu i diu ...
"Afortunadament, el nostre XCL 5560 és perfecte per a tu! Té totes aquestes funcions, a més, ve amb el nostre sistema de so avançat, i és el vostre per només $ 399. Tot el que necessito és la vostra signatura i la faré arribar fins a la vostra llar al final de la setmana ".
Encara somrient, lliuri el contracte i assenyali la línia de signatura. Com que ja ha explicat tot el que la perspectiva diu que vol en un televisor, és poc probable que tornin a sortir ara.
Si la perspectiva no dubta en aquest punt, és probable que tingui algunes objeccions sense resoldre. Haureu d'esbrinar què són i ajudar-los a superar-los per tancar la venda.