Qualifica els avantatges
Si no qualifica completament els vostres contactes des del principi, us perdrà molt temps amb persones que mai no us compraran. Però, d'altra banda, si demana massa preguntes tòpiques de seguida, es mostrarà reticent a respondre.
Així, la qualificació sempre és un acte d'equilibri entre deixar prou temps per construir una relació sense esperar tant de temps que ha perdut el temps de tots. Molts venedors solucionen aquest problema si demanen algunes preguntes qualificadores molt bàsiques durant la trucada en fred : eliminen les persones sense qualificar i, a continuació, acaben el procés de qualificació durant una segona trucada o al començament de la presentació de vendes.
Independentment de l'estratègia de calendari que trieu per a la qualificació, hi ha alguns trossos crucials d'informació que us poden ajudar a identificar les perspectives no prospectives i enviar-les en el seu camí. Aquests detalls particulars es divideixen en dues categories bàsiques: si la persona necessita el vostre producte o servei, i si té els mitjans per comprar-los en absolut.
Preguntes qualificades
Una perspectiva que necessiti el que està venent no necessàriament la coneix quan arribi primer a ell. Les seves preguntes qualificades poden ajudar-lo a adonar-se d'aquesta necessitat alhora que està excavant la informació per si mateix, de manera que aquest tipus de preguntes poden ser especialment poderoses.
Necessiteu preguntes qualificatives que incloguin el següent:
- Has fet una compra d'aquest tipus abans? Com va funcionar per a tu?
- Has pensat comprar un [tipus de producte]? Per què o per què no?
- Com es veu amb aquest producte? Com t'ajudarà?
- Quins problemes enfronteu ara mateix que aquest producte us pot ajudar?
- Si hi hagués una cosa que podria canviar sobre la teva [vida / negoci], què seria?
- Què obtindreu per resoldre aquest problema?
- Quins són els riscos per solucionar aquest problema? Quins són els riscos de NO solucionar-ho?
- Quant de temps ha existit aquest problema? Què us ha retingut de resoldre'l fins ara?
Si una d'aquestes preguntes desencadena una resposta forta a la vostra perspectiva, perseguiu-la: una resposta llarga a una breu pregunta indica que és un problema important per a ell. Però no empenyeu si es nega a respondre una pregunta. Sempre podreu tornar-hi més tard una vegada que hàgiu confiat una mica més amb la vostra perspectiva.
La segona categoria de preguntes qualificades us ajuda a determinar si una persona és capaç de comprar-vos. La incapacitat per comprar pot estar relacionada amb la manca de diners, o pot ser que es produeixi perquè la persona amb la qual parleu no és la decisora final o una altra cosa. Algunes d'aquestes preguntes es desenvolupen en àrees força delicades, així que pregunteu-les amb cautela, tret que estigueu segur que heu establert una forta relació amb la perspectiva. Les següents preguntes us poden ajudar a descobrir problemes de la capacitat:
- Si decidiu comprar, com serà el procés de compra?
- Qui participarà en la revisió de la nostra proposta?
- Quant de temps trigarà a obtenir l'aprovació final?
- Aquesta compra sortirà del pressupost del vostre departament?
- Qui generarà l'ordre de compra / completarà el contracte?
- Hi haurà un prestador?