Imaginem que veneu ràdios de satèl·lit. Un exemple d'una característica seria la de les milers d'estacions que els subscriptors poden escoltar sense importar on vagin. Però els seus clients potencials no es preocupen per aquest fet; es preocupen pels beneficis que ofereixen tenir milers d'estacions disponibles. Hi ha molts beneficis possibles que podeu emparejar amb aquesta funció. Pot dir: "Tenir milers d'estacions disponibles amb només tocar un botó és molt més convenient que la ràdio bàsica". En aquest exemple, "convenient" és la paraula de beneficis. Però, amb la mateixa facilitat: "tindreu la seguretat de saber que la vostra estació preferida sempre està disponible, fins i tot si sortiu de la ciutat", o "Tenir totes aquestes estacions li dóna tranquil·litat perquè l'estació correcta és fora allà "o" Tenir totes aquestes estacions estalviareu diners perquè no hauríeu de comprar MP3 de les vostres cançons preferides ".
Com saps quin és el benefici correcte d'utilitzar-lo per a una perspectiva particular?
Et preguntes a la perspectiva. Part del procés de qualificació és comprendre el que la vostra persona desitja i necessita. Ha de necessitar (i / o voler) alguna cosa o no hauria deixat de costat el temps per parlar amb vostè. I algunes perspectives vindran bé i us diran el que busquen. Però molts altres no expliquen la seva motivació a menys que pregunteu .
Una vegada que tingueu una idea dels desitjos del vostre prospecte, podeu fer coincidir aquests desitjos amb una declaració de beneficis compatibles. Alguns exemples de beneficis usats freqüentment són convenients, estalvien temps, estalvien diners, segur, prestigi i fàcil d'usar. Amb una mica de pluja d'idees, probablement vagi amb molts avantatges addicionals que s'apliquen al vostre producte o servei.
Una declaració de beneficis hauria de superar la diferència entre la funció del vostre producte i la necessitat del client. Comenceu repetint la necessitat del vostre prospecte tal com l'enteneu. Vostè pot dir alguna cosa així: "Vostè va esmentar anteriorment que viatja molt i es frustra que la seva emissora de ràdio no estigui disponible quan sortiu de la ciutat, corregeix?" Després, fes una pausa i li doneu l'oportunitat de corregir-lo o d'acord amb tu. A continuació, suposant que està d'acord, es pot colpejar amb la declaració de beneficis: "Bé, una vegada que s'hagi registrat per ràdio per satèl·lit, tindrà la seguretat de saber que la seva estació preferida encara està disponible quan surt de la ciutat. "
Les declaracions de beneficis només són efectives si les correspon a les necessitats o necessitats específiques de la perspectiva. Si no es pren el temps per recollir aquesta informació en primer lloc, s'està filmant a la foscor. En l'exemple anterior, si no haguéssiu provat la motivació de la perspectiva i descobriu que volia tenir accés a les estacions a tot arreu, potser heu mogut les declaracions de beneficis "estalviareu diners".
I aquesta declaració de beneficis no hauria mogut la perspectiva cap a la compra. De fet, podria haver-lo mogut més lluny perquè ignora la seva necessitat principal.
Una mica de preparació anticipada també us ajudarà a implementar les declaracions de beneficis per obtenir el màxim avantatge. Primer, feu una llista de les característiques del producte i, a continuació, poseu una llista d'una o dues declaracions de beneficis per a cada funció de la vostra llista. Amb aquesta llista a la mà, estarà preparat per respondre clarament a la majoria de les necessitats dels clients potencials. Per descomptat, cap llista abastarà totes les situacions possibles, però tindreu la resposta adequada preparada per al 95 per cent de les perspectives que trobareu.