La venda de valor afegit s'ha convertit en un dels enfocaments de vendes més populars en aquests dies, com una espècie d'evolució inevitable de la venda consultiva . En la venda de valor afegit, el venedor ofereix el producte o servei, però també produeix una cosa única per fer que aquest producte sigui més valuós per als clients potencials. La venda de valor afegit no només t'ajuda a diferenciar el producte de la competència, sinó que també motiva als compradors que vinguin a tu en comptes de comprar-los a través d'Internet.
El tipus de valor que afegiu al vostre camp de venda pot variar segons el tipus de producte que veneu. Un element de valor ha de ser únic (o almenys poc habitual) i de valor per al client per ajudar-lo a motivar-lo a comprar. Alguns articles de valor es veuran com molt útils per als compradors en un mercat, però semblarà inútil per als compradors en un altre, de manera que conèixer els seus clients potencials i les seves preferències és una part clau de la venda de valor afegit.
És indubtable que el tipus de producte més difícil de vendre és una mercaderia. Els productes bàsics són productes o serveis que el comprador creu que són exactament els mateixos, independentment de qui l'estigui venent. Aquests són generalment productes de baix cost que han estat en el mercat durant molt de temps. Per exemple, la gasolina és una mercaderia, de manera que algú que vulgui omplir el dipòsit del cotxe normalment anirà a la gasolinera amb el preu més baix.
Si veneu una mercaderia, la vostra millor aposta és oferir elements de valor que es refereixin a costos més baixos i / o estalviant temps.
Aquests elements de valor inclourien lliurament ràpid, reemplaçament ràpid i fàcil, tarifes reduïdes, etc. També podeu provar d'agrupar productes bàsics per crear un paquet personalitzat que satisfaci exactament les necessitats del vostre prospecte. Per descomptat, si podeu trobar una manera de diferenciar el vostre producte , aquest és el millor enfocament de tots.
Els productes barats que són nous en el mercat solen ser més fàcils de vendre perquè encara no han arribat a l'estat d'una mercaderia. Com que el producte és bastant barat, les perspectives no es veuen com un gran risc per comprar aquests productes. Els complements de valor per a productes nous i econòmics solen centrar-se en el concepte de moda i un primer adoptant. També podeu oferir elements de valor relacionats amb una fàcil instal·lació i instal·lació, com ara una instal·lació professional i sis mesos d'assistència tècnica sense cost addicional.
Els productes cars i establerts en general no es converteixen en productes bàsics perquè són una inversió tan gran que les empreses que les venen fan un esforç especial per diferenciar aquests productes. No obstant això, perquè són bastant cars, podeu comptar amb una alta pressió competitiva i un cicle de vendes llargs, ja que els compradors busquen el millor tracte.
Els cotxes són un bon exemple d'aquest tipus de producte. Els elements de valor són molt importants per a aquests productes i sovint giren entorn de personalitzar el producte i / o reduir costos. Per exemple, podeu oferir desenes d'opcions perquè els compradors puguin obtenir exactament les funcions que desitgen. Altres elements de valor poden incloure dissenyar un producte personalment per satisfer les especificacions del comprador, oferint serveis gratuïts, com ara manteniment i peces de recanvi, i lliurament ràpid i convenient.
Els productes que són nous i cars són els més arriscats des del punt de vista del comprador. Però també ofereixen als clients la millor oportunitat, de manera que si podeu superar la por natural i inevitable del canvi del prospecte, podeu tenir un gran èxit amb aquests productes. Els complements de valor per a aquest tipus de productes destaquen la tecnologia d'avantguarda, el prestigi de la propietat d'aquests productes o (millor de tot) ajuden a reduir el risc de comprar per a la perspectiva.
Els exemples poden incloure garanties d'un determinat nivell de millora als sistemes existents (per exemple, "Aquesta nova classe d'estris augmentarà la seva producció en un mínim del 30%"), formació gratuïta sobre l'ús del producte, sistemes modulars que es poden ampliar o reduir com a necessitats del client, etc.