Si feu una pregunta sobre el vostre prospecte una sèrie de preguntes obertes durant la presentació, us serveix tres fins importants. En primer lloc, us ajuda a confirmar si la perspectiva és o no adequada per al vostre producte . En segon lloc, us ajuda a identificar els vostres avantatges de botó calent , que al seu torn us permet ajustar el vostre to. I, en tercer lloc, fent que parlin sobre diversos avantatges i sobre el que pensen d'ells, escapen la informació més enllà del "filtre de vendes" del prospecte.
No totes les qüestions que apareixen aquí són un lloc perfecte per a totes les perspectives, però aquests exemples li donaran un bon lloc per començar. L'ideal seria que, una vegada que feu algunes preguntes, el prospecte s'iniciarà en un discurs en profunditat i no caldrà fer res més.
Compra d'històries de preguntes
Aprenent més sobre les experiències de compra anteriors de la perspectiva, obtindreu una idea de com funciona la seva ment i quines són les seves rutines de compra.
La història de compra d'una perspectiva té un impacte important sobre com se sent sobre els venedors i el que més valora en un producte.
- Quines experiències, bones o dolentes, heu tingut amb aquest [tipus de producte] (p. Ex. "Quines experiències, bones o dolentes, heu tingut amb la compra de cotxes?")
- Quan vas comprar un [tipus de producte]?
- Quin procés ha passat en el passat per comprar un [tipus de producte]?
- Ha funcionat bé aquest procés? Com / com no?
- Què heu intentat fer per solucionar el problema amb el vostre [tipus de producte] actual?
- Què ha comprat abans?
- Com va anar aquesta compra?
Preguntes específiques de compra
Aquestes preguntes es refereixen a la transacció específica que voleu iniciar. Les preguntes de compra us ajudaran a identificar les necessitats d'un botó calent i a dissenyar el vostre to de tothom.
- Què em va portar a reunir-se amb mi avui?
- Quines qualitats busques en un [tipus de producte]?
- Quina qualitat és més important per a vostè?
- Què no t'agrada tenir un [tipus de producte]?
- Quina és la seva línia de temps per comprar un [tipus de producte]?
- Quin és el vostre pressupost?
- Qui més participa en la decisió de compra?
Preguntes de construcció de informes
Aquestes preguntes fan que la vostra persona pugui parlar sobre ell mateix i ajudar-lo a desenvolupar un nivell de relació amb ell (i també ajudar-lo a esbrinar els gustos i els disgustos del prospecte, que poden ajudar-los).
- Quant de temps ha estat amb l'empresa? (per a vendes B2B )
- On vas comprar un bonic sofà? (B2C)
- Quina edat tenen els teus fills? Quants tens? (Si veus una foto)
- Què us agradaria que [tipus de producte] fes per tu?
Preguntes aclaridores
Si una perspectiva només dóna una breu resposta a una pregunta important, intenteu treure més informació.
- Cuéntame més sobre això.
- Em pots donar un exemple?
- Pot ser més específic?
- Com et va afectar?
Preguntes de cerca d'objeccions
Fins que les seves objeccions no facin res sobre ells. Si un client potencial no ha plantejat cap objecció, pot fer-se un petit qüestionament.
- Quins són els teus pensaments fins ara?
- Tens alguna inquietud? Que són ells?
- Quins altres assumptes hem de discutir?
- Hi ha alguna raó per la qual no hem d'avançar?