Els venedors sovint reaccionen intentant subornar la perspectiva del seu estand. Ja sigui que el venedor retalla immediatament el preu, o ofereix un acord especial: una actualització sense càrrec addicional, un segon producte llançat a la meitat de preu, etc.
Però rendir-se immediatament a una objecció de preus no és la millor manera de manejar la situació. De fet, reduir el preu del producte és la reacció menys desitjable. En primer lloc, ensenya al vostre nou client a devaluar el producte perquè, com més paga una cosa per algú, més valora. I en segon lloc, reduir el preu de venda es treu els diners de la seva pròpia comissió . Els venedors solen raonar que una venda descomptada és millor que cap venda, però el tall de preus encara hauria de ser la vostra última opció.
Knowlege del producte és la vostra millor defensa
La millor defensa contra les objeccions de preus és el coneixement del producte . Un venedor que pot explicar per què el producte costa el que fa i quins factors van a establir aquest preu sovint poden desactivar les objeccions de preus al principi. Moltes perspectives que augmenten les objeccions de preus ho fan perquè tenen por que estigueu intentant sobrecarregar-les. Una explicació clara i raonable farà molt per resoldre aquests temors.
Els compradors intel·ligents sovint rebutjaran una objecció de preus, independentment de com se sentin realment. És una manera perquè vegin si realment reben un bon negoci, o si poden esprémer algunes concessions del venedor. Estigueu ferm i dieu alguna cosa així, "la Sra. Prospectiva, sempre oferim el millor preu possible als meus clients per primera vegada.
Si us preocupa el cost, podem mirar un model més bàsic. "Si el comprador només us prova, això sol ser suficient per resoldre l'objecció .
Per descomptat, alguns compradors tindran problemes per complir el preu. En aquest cas, hi ha maneres d'ajudar al comprador sense reduir el preu. Potser un pla de pagament estès farà el truc o un producte lleugerament més elegant però menys costós que seria més adequat per a la cartera del prospecte. Les preocupacions de costos solen estar arrelades al temps, el que significa que la perspectiva no té els diners ara, però la tindrem en breu (després del següent xec de pagament o el proper cicle del pressupost).
Les perspectives que rebutgen tots els intents d'ajudar-los a satisfer el cost, i / o qui li diuen triomfalment sobre els competidors que cobren molt menys per un producte similar, són una femella més dura per trencar-se. Aquestes perspectives solen ser persones altament conscients de preus. La seva principal preocupació és pagar la quantitat mínima possible de diners per un producte, independentment d'altres factors. Si us trobeu a aquesta perspectiva, i tard o d'hora, diguareu alguna cosa així: "Agraeixo la vostra preocupació, però la meva empresa ofereix un nivell de qualitat i servei més alt que l'empresa X i, com a resultat, fem càrrec una mica més ". Doneu exemples específics si és possible.
Per exemple, podeu assenyalar que el vostre producte té una selecció de tres colors, mentre que el producte de l'empresa X només ve amb verdures.
Quan caminar lluny
No sempre podreu "guanyar" una objecció de preus. Si un client es nega a considerar qualsevol cosa que no tingui un preu reduït, potser sigui hora de sortir. Sí, perdràs la venda, però també estalviaràs d'algú que gairebé inevitablement serà un client difícil. Després d'haver-lo desvetllat per donar-vos compte de la qüestió del preu, aquest client no tindrà molt respecte per vosaltres i no dubtarà a fer demandes irracionals en el futur.