Hi ha hagut (i sempre) diversos "models de vendes" que afirmen ser el model més efectiu i potent mai creat. Venen amb les promeses que aquells que segueixen el model tancaran més vendes, obtindran més beneficis en les seves ofertes i obtindran més èxit guanyant promocions, ingressos, premis i premis.
Un d'aquests models de venda que s'utilitza àmpliament és el Model de vendes de relacions. Aquest model ensenya que el paper principal d'un representant de vendes és establir una relació amb els seus clients.
La creença és que a la gent li agrada comprar a la gent que els agrada i trobarà un motiu per fer-ho.
A la inversa, les persones trobaran un motiu per no comprar-se a representants de vendes que no els agrada. T'agrada, obtingueu més ofertes. Mentre que construir relacions és un objectiu poderós i beneficiós per als professionals de vendes a considerar, molts canvis i tendències emergents poden haver estat seguint el Model de Relacions de Vendes antiquat.
Els clients estan ocupats
Les relacions prenen temps per construir. Tot i que hi ha una "relació instantània", la majoria dels clients estan massa ocupats per passar temps reunint-se amb un professional de vendes sempre que el Model de vendes de relacions suggereixi que es necessita per construir una relació.
Els clients volen reunir-se amb un representant de vendes, obtenir informació i establir preus i prendre una decisió sobre si la solució proposada és o no la solució adequada per a ells i les seves necessitats empresarials.
Els clients estan millor informats
Part del model de venda de relacions es basa en ser un expert en un aspecte particular del negoci del client.
El model suggereix que un representant informat i preparat obté credibilitat i relació, aportant informació al client que es necessita i, en la seva major part, més enllà de l'abast del client.
Internet ha canviat moltes coses en els negocis i un dels canvis més significatius d'aquests canvis és el fàcil que és que els clients puguin accedir a la informació.
Els clients s'estan convertint o han estat molt més informats sobre les seves necessitats empresarials, la seva indústria vertical i horitzontal i les solucions disponibles per als seus reptes.
Molts clients ja no confien en els seus "amics rep de venda" per informar-los. De fet, un client desinformat és sovint vist com un empleat de baix valor. Per augmentar la seguretat laboral, els clients augmenten contínuament la seva base de coneixements i, per tant, disminueixen la dependència dels professionals de vendes.
Sobre la saturació de l'enfocament de vendes de la relació
M'agrada o no, no sou l'únic representant de vendes que fa una trucada als vostres comptes. No només els seus competidors fan trucades, sinó que representants de diferents indústries estan visitant, trucant i enviant per correu electrònic els mateixos responsables que són.
Atès que el model de venda de relacions és tan àmpliament utilitzat, els clients estan molt acostumats als representants de vendes i els seus intents de construir una relació amb ells. Tan familiar, de fet, que els clients s'han cansat i cansat de representants que afirmen que "no vull vendre alguna cosa, vull construir una llarga relació amb tu". Tan aviat com un client ho sàpiga, probablement comencen a pensar "Aquest representant vol vendre'm alguna cosa".
La dependència d'un sol model és la limitació
No hi ha dubte que els models de vendes com el Model de Vendes de Relacions són eines valuoses i importants per als representants; tant en la seva formació inicial com a llarg termini.
Però la dependència d'un model és una mudança limitada i perillosa. Els professionals de vendes serveixen millor per a l'aprenentatge de múltiples models de vendes i la construcció de l'enfocament per diferenciar quan utilitzar models coneguts. Això és similar a les habilitats i tècniques de tancament.
Confieu en una i tan sols tanca les oportunitats de venda que requereixen aquest tipus de tancament específic. Utilitzeu només un model de venda i corre el risc d'eliminar les possibilitats de guanyar un client que es podria haver fet si s'utilitzés un enfocament diferent.