El bé, el dolent i el dret veritable lleig
Felicitacions
Abans d'acceptar la promoció, hi ha diverses coses que cal tenir en compte i tenir en compte.
Tot i que les posicions de gestió de vendes varien des del punt de vista de l'empresa a la companyia, hi ha diverses característiques comunes, cadascuna de les quals us afectarà fins a cert punt.
Ja no ets més
En un lloc de vendes, només teniu vostè mateix i els vostres resultats per preocupar-vos. Si bé és possible que sigui el millor jugador d'equip de la història de l'empresa, el rendiment del seu company de treball, bo o dolent, probablement tingui poc o cap efecte en els seus ingressos. Quantes trucades fas per tu i si vols passar unes vacances o no només et afecta.
No és així quan es tracta de gestió. Els gerents de vendes són jutjats pel rendiment general de tot el seu equip. Si l'equip ho fa bé, els seus líders superiors sentiran que efectivament estan completant el seu treball. Si el vostre equip no està bé, tot el contrari sol ser cert.
Això crea un problema obvi i universal per als gerents de vendes: no importa el difícil que sigui un gerent i no importa el talent que tingui un gerent, si l'equip és feble, no està inspirat o simplement està lluitant, el gerent de vendes pren el foc.
Una vegada que un professional de vendes accepti una promoció a la gestió de vendes, ja no té el control total del seu nivell d'èxit. Trist, però molt cert.
És difícil trobar un bon talent
Un dels treballs més desafiadors i importants que la majoria dels responsables de vendes són responsables de reclutar. Atès que la majoria de les organitzacions de vendes tenen un percentatge de rotació superior al 15%, el reclutament és el que hauria de passar tot el temps.
Un tècnic sap quan un professional de vendes del seu equip no ho farà i pot començar a buscar un reemplaçament tan aviat com un representant comenci a caure per sota dels nivells d'expectatives mínims. Tanmateix, aquest mateix administrador generalment no té cap advertència quan un representant de rendiment mitjà o alt pot fer-se notar. Les obertures sorprenents són l'enemic dels resultats de l'equip de vendes.
Més enllà de fires professionals, reclutadors interns i externs i cases obertes, els directius d'èxit utilitzen sovint la "norma de 5 peus". En essència, la regla de 5 peus significa que qualsevol que entri en contacte amb un gestor de vendes, que mostra promeses o interessos, s'hauria d'afegir a un "pipeline de persones". Aquesta canonada sempre s'ha d'omplir amb possibles candidats, i cadascun s'haurà de contactar amb freqüència. Tenir un oleoducte complet mitigarà molt els efectes de les vacants sorprenents i també permetrà reemplaçaments més ràpids dels representants acabats.
Un gerent, entrenador i terapeuta
Anar a la direcció amb la idea que la vostra única tasca consistirà a gestionar el vostre equip per oferir els resultats esperats, és un signe de la nativitat o el reclutament inadequat de l'alta direcció. La gestió és només una part del treball d'un gestor de vendes. Els directius efectius entenen que han de ser líders, entrenadors, directius i, de vegades, terapeutes.
Per major claredat, és important entendre que gestioneu els processos, dirigeix i adreceu persones. Tothom en un equip de vendes és una persona, amb el seu conjunt d'habilitats, fortaleses, debilitats, objectius, desitjos i problemes personals. Intentar "gestionar" les persones és com els gats de ramaderia. El lideratge i el coaching prenen caràcter, habilitat, paciència i respecte.
Les recompenses
Amb la majoria de les organitzacions de vendes, els llocs de treball amb el major potencial d'ingressos són posicions de vendes, de manera que passar a la gestió de vendes pot ser una mena de retallada. No obstant això, la majoria dels gerents de vendes guanyen un sou base més alt i una substitució en el rendiment del seu equip. Com més faci el vostre equip, més guanyareu. Entrena, dirigeix, dirigeix i dirigeix el vostre equip perquè tots siguin alts i el vostre compte bancari us proporcionarà un somriure cada matí.
Si bé hi ha diverses altres recompenses, a més dels ingressos, la recompensa més valorada que reben els venedors és quan veu que els seus esforços paguen per una altra persona.
Ajudar a un representant que lluita molt a prop , superar la por o generar confiança en si mateix és un sentiment tremend. Fer-ho no només és gratificant en aquest moment, sinó que paga dividends que duren una carrera.