La paraula màgica de vendes
Un d'aquests "secrets" és una paraula d'ús comú que és una de les paraules més persuasives de la llengua anglesa.
Perquè
La paraula "perquè" s'ha mostrat en múltiples estudis per ser extremadament poderós. Per als venedors que comprenen la importància de la seva capacitat de persuadir-se en les seves carreres, afegint de forma intel·ligent la paraula "perquè" a la seva xerrada de conversa podrien donar una sorprenent diferència.
La intenció d'aquest article no és aprofundir en la psicologia darrere d'aquesta paraula persuasiva, sinó oferir alguns suggeriments ràpids sobre com utilitzar la paraula en les seves activitats de venda diària.
Trucada en fred
Ja sigui fred trucant al telèfon o cara a cara, hauria de tenir un objectiu per a cada trucada. Però quan teniu un objectiu per fer una trucada en fred, passa una cosa divertida. Algú de l'oficina que esteu trucant té la missió d'evitar que arribeu al vostre objectiu.
Sovint es diuen "guardessis" i se'ls paga, segons sembla, per eliminar les persones que truquen o els visitants.
Així que quan un professional de vendes s'atura o truca, demanant parlar amb un fabricant de decisions, el gatekeeper entra en acció!
Si el representant de trucades fredes simplement canviaria l'enfocament utilitzat i incloïa la paraula "perquè", la velocitat d'èxit de trucada freda augmentarà dràsticament. Aquí teniu un exemple de com combinar "perquè:"
"Hola, em dic Thomas Phelps. Vaig a trucar per esbrinar qui pren decisions sobre el vostre sistema telefònic perquè tinc certa informació que m'agradaria compartir amb ells".
La senzilla inclusió de la paraula "perquè" valida el motiu de la vostra trucada i permet al gatekeeper saber que realment teniu un motiu vàlid per fer una trucada. És interessant observar que la investigació va indicar que la raó donada que segueix "perquè" ni tan sols ha de tenir molt sentit. Només escoltar la paraula "perquè" sovint és suficient per aconseguir el teu objectiu.
Obtenció de cites
Els professionals estan ocupats. Moltes de les persones que fa o fan trucades fan més d'una feina i tenen molt poc temps per reunir-se amb cada professional de vendes que els crida. Per tant, aconseguir una cita sovint és el pas més difícil en un cicle de vendes.
El pensament principal en la ment d'una persona quan se li demana que programi una reunió és "per què he de fer-ho?" Si vostè, el professional de vendes, no pot donar un motiu suficient perquè algú es trobi amb vostè, no ho faran. Si teniu continus reptes per aconseguir que els clients potencials acceptin conèixer-vos, intenteu inserir "perquè" a les vostres sol·licituds. Aquí teniu un exemple:
La Sra. Prospect, sens dubte entenc i aprecio la seva ocupació i no demanaria una reunió amb vostè, tret que em sentís fermament sobre el meu producte i com pot ser de gran valor per a vostè i la seva empresa. M'agradaria establir una reunió de 30 minuts amb tu perquè estic segur que us interessarà obtenir més informació sobre el meu producte.
Tancant una venda
El tancament d'una venda es redueix a la seva fiabilitat en cada pas del cicle de vendes, així que no esperis que puguis començar a utilitzar una paraula màgica en el teu tancament i poder reduir el treball requerit en els altres passos. Recordeu, no hi ha cap secret de les vendes, sinó una sèrie de secrets que s'han de combinar junts.
Si heu superat la prospecció, la classificació, la construcció de la relació, el disseny d'una solució i estan preparats per tancar la venda, proveu d'afegir "perquè" a la vostra pista de conversa. De nou, no espereu que utilitzar "perquè" compensarà o reemplaçarà esforços fàcils o diligents durant tot el cicle de vendes, però podeu adonar-vos que els vostres tancaments són molt més suaus i el percentatge de tancament augmenta.