Si ven B2B , probablement tractarà amb molts compradors professionals. Els compradors són els responsables de trobar materials per a les seves empreses i, literalment, poden perdre els seus llocs de treball si fan un repartiment dolent, de manera que es prenen molt seriosament les compres. Els compradors experimentats saben més sobre vendes que molts venedors. L'ús de trucs de vendes i tàctiques de manipulació en un comprador professional sol ser una mala idea, ja que detectaran aquestes tàctiques immediatament i no estaran contents.
En canvi, la millor manera de vendre a un professional és esbrinar què els motiva i després el subministra. Diferents tipus de compradors tendeixen a estar motivats per diferents impulsions i objectius, de manera que poder identificar cada tipus a principis del procés de vendes és crucial.
The Number-Cruncher
Aquests compradors estan impulsats per fets i xifres. El seu objectiu és recopilar informació i utilitzar-la per construir un model del mercat tal com està. A continuació, utilitzaran aquest model per adquirir el millor producte possible al millor preu possible. Els fets recollits durant el procés de compra s'utilitzaran com municions, més endavant, per suavitzar el venedor i obtenir un millor tracte.
Els cruïlles de números solen ser silenciosos i no emocionants durant les primeres etapes del procés de venda. Rarament ofereixen objeccions, sabent que el silenci generalment provoca que els venedors parlin més (i possiblement derroten detalls que pot utilitzar més endavant). Atès que els cruixents de números viuen i moren per l'anàlisi, solen prendre molt de temps per arribar a una decisió i gairebé mai estaran disposats a tancar durant la primera (o fins i tot segona) cita.
Sovint tenen experiència en finances o estudis empresarials.
Les bones notícies sobre aquest tipus de compradors són que si teniu els fets al vostre costat i podeu provar maneres de millorar el vostre producte, no tindreu cap problema per tancar un acord. Proporciona molts detalls i números demostrables que mostren els vostres punts.
Els testimoniatges , les referències i les històries de clients són extremadament útils perquè fan una còpia de seguretat del que us ha dit.
L'intimidador
Els intimidatoris utilitzen la seva posició per treure un bon negoci del venedor. Aquest és el comprador que cridarà, amenaçarà o mostrarà hostilitat oberta durant una presentació. El seu objectiu és obtenir el millor preu possible en qualsevol dels mitjans necessaris. En certa manera, aquest comprador és una imatge específica del venedor estereotipista que utilitza la manipulació i l'engany per aconseguir la venda, i de fet, pot creure que així funcionen tots els venedors, d'aquí la seva actitud. Els intimidataris rares vegades tenen un fort fons en la compra i normalment es llisquen a un paper de compra per casualitat perquè "el treball hi era".
Un intimidatori es maneja millor donant-li la il·lusió de control. Ell vol sentir-se poderós, així que ho deixeu. Planifiqui oferir algun tipus d'oferta de preu o llançant una oferta especial, ja que els intimidatoris són insultats per la noció de pagar el preu total per res. A més, tingueu en compte que, perquè els intimidadors estan molt centrats en el preu, el producte que triï podria no ser el millor per als usuaris finals, de manera que podria acabar amb una venda cancel·lada quan algú comenci a utilitzar el producte.
La bona notícia és que un comprador que està completament fora de contacte amb les necessitats de l'empresa probablement no durarà gaire en aquesta posició.
L'enginyer
Els compradors que provenen d'un entorn tècnic o de R + D solen estar més interessats en el funcionament d'un producte que en qualsevol altra cosa. Es centraran fortament en els detalls tècnics i les característiques del producte i són molt compradors. Igual que els crunchers, un enginyer és un comprador molt orientat al fet, però el seu enfocament és més sobre com funciona el producte que sobre el que fa.
Els enginyers respectaran els venedors que entenguin els detalls tècnics dels seus productes i seran fàcils de vendre per als venedors que també tenen antecedents tècnics. De fet, una vegada que l'enginyer decideix que un venedor sap de què parla, farà tot el que diu a la vista i suposarà que el preu ofert és bo.
Probablement tingui una excel·lent relació amb els usuaris finals del producte i el seu principal objectiu és satisfer les seves necessitats. Els venedors que treballen amb un enginyer haurien d'alimentar la seva fam de detalls tècnics amb fulls d'especificacions, llibres blancs, etc. Una gira per la fàbrica o el departament d'enginyeria també la farà molt feliç.
El parlador
Els parladors creuen que saben tot el que cal saber del mercat, i els agrada compartir aquest coneixement. Sovint tenen un fons comercial fort i no són persones estúpides, només convençut que són més intel·ligents que els altres. Un parlador és fàcilment reconegut pel fet que ell es farà càrrec d'una reunió i continuarà, compartint fets i històries, tot i que amb prou feines et deixarà adreçar-vos. Això pot fer-los desafiadors per a fer-ho, però la bona notícia és que si escolteu que en general podeu recollir totes les claus que necessiteu per identificar les seves motivacions i, a continuació, adaptar els vostres beneficis per fer coincidir.
La millor manera de tractar un parlant és compartir fragments d'informació que l'ajudin en la direcció correcta. Haureu d'avançar-lo primerament en el procés de vendes, perquè una vegada que arribeu a la fase de negociació final, s'haurà tancat completament i no escoltarà cap contestació que pugueu fer. Els parladors també responen bé a la validació. Recordeu que els agrada pensar que són gurus del mercat, de manera que, d'acord amb la seva saviesa i / o aportant detalls que fan una còpia de seguretat del que ha dit anteriorment, us guanyaran una aprovació seriosa.