No importa si ha estat en vendes durant 20 anys o 20 minuts, la por és una part de gairebé la carrera de tots els professionals de vendes. Tot i que té por a les vendes pot semblar una manera garantida de fracassar en les vendes, moltes de les vendes més reeixides tenen els mateixos temors que els reptes de vendes més novedosos i els professionals que lluiten. L'única diferència és que els principals professionals de vendes han desenvolupat estratègies per superar les seves pors.
El fet és que si està intentant superar la por, no està en absolut. Saber això sol sovint pot donar força.
01 adonar-se que no estàs sol
02 Sé honest sobre la teva por
Els psicòlegs us diran que el primer pas per superar un repte és acceptar que el repte existeix. Negar que té por d'alguna part del seu treball de vendes és una gran manera d'assegurar-se que mai no superi la por o que creu un retard llarg en el domini de la vostra por.
Ser honest amb els vostres clients és un element clau de l'èxit a llarg termini en les vendes i ser honest amb vosaltres mateixos és un element clau de l'autorealització a llarg termini.
Admetent que té temors requereix posar el seu ego al back burner. Però ser honest sobre el fet que té pors pot revelar-vos com superar la vostra por.
03 Tria la teva por Apart
Hi ha coses molt divertides sobre els temors: solen aparèixer molt més grans del que són. La majoria de nosaltres tendim a inflar les nostres pors fins al punt que creiem que mai no podem superar-les.
Però si preneu el temps per separar les vostres pors, probablement començareu a veure que la vostra por que, alhora, semblava massa intensa per superar, és molt més petit del que pensàveu.
Moltes vegades, la vostra "por a la base" té una sèrie de "pors associades" que només existeixen en la ment per la "por a la base". Aquests temors associats s'han creat al llarg del temps i solen servir per justificar la vostra por a tu mateix. Si comença a mirar amb honestedat aquests temors associats, probablement començarà a sentir que no són temes de por.
Estigueu lluny d'aquests temors associats, i la por de base no semblarà més intimidant.
04 Feu el que temeu
Aquest clixé es basa en una veritat fonamental: quan feu alguna cosa que té por de fer, es demostra que podeu superar alguna cosa i que la vostra por és, molt probablement, una cosa totalment en la vostra ment.
Tenir una por sana de certes coses és, bé, saludable. Però hi ha molt pocs (si n'hi ha) coses d'una carrera comercial que realment es mereixen de por.
Les dues pors més freqüents en les vendes són la por al rebuig i la por a parlar en públic. En vendes, el rebuig és extraordinàriament rar. Podeu qüestionar aquesta declaració tenint en compte que molts cicles de vendes acaben en una venda perduda. Per a molts, no tancar una venda significa rebuig. La veritat és que perdre una venda significa que el client va triar una solució diferent, però perdre una venda no vol dir que no l'hagin triat. A més, no obtenir una cita, una venda, una referència o fins i tot una promoció , poques vegades significa que va ser rebutjat: només vol dir que no es va triar. La diferència és tremenda.
Quant al discurs públic, hi ha centenars de recursos que us ajudaran a superar la vostra por. El millor enfocament és adoptar l'enfocament "baby step". Vol posar-se deliberadament en una situació on sap que haureu de parlar davant d'altres. No obstant això, configureu les vostres presentacions amb un públic creixent lentament. Comenceu amb 2 o 3 i, quan us sentiu còmode, amplieu la vostra audiència fins a 5 o 6. Abans de temps, us mostrarà còmode davant d'un auditori ple de clients que mai no us rebutjaran.