Passos de Brian Tracy en un cicle de vendes

01 Pas 1 - Prospecció

Si no teniu gent per vendre, realment no teniu res a vendre. Tot comença amb Prospecció, que és essencialment el procés en què separe els sospitosos de les perspectives. La prospecció té moltes formes. Alguns professionals de vendes es centren en les trucades fredes a porta a porta, mentre que altres confien en xarxes o campanyes de correu directe.

Independentment de la seva perspectiva i no importa si li encanten la prospecció o l'odi, cada cicle de vendes comença aquí.

02 Pas 2 - Construir informe

Si la gent confia en tu, trobaran una manera de fer negocis amb tu. Si la gent no confia en tu, però, trobarà un motiu per no comprar-te.

Una vegada que hàgiu trobat algunes perspectives, heu de centrar la vostra atenció en la confiança i la relació generada. Si no ho fa bé en aquest pas, realment lluitaràs amb cada pas més.

Un error comú que fan moltes vendes és intentar fer-ho massa dur. Recordeu que, en la vida i en les vendes, és més important respectar-se i confiar-se del que es vulgui.

03 Pas 3 - Identificació de necessitats

Divertit sobre les vendes: només es fan a les persones que desitgen o necessiten que el seu producte o servei pugui omplir o resoldre. Com més necessitats pugueu identificar que el vostre producte pot omplir, millor serà la vostra possibilitat de tancar la venda.

Algunes necessitats són evidents i algunes prenen un treball per descobrir. Però una vegada que heu descobert una necessitat i el vostre prospecte accepta que la necessitat s'ha d'omplir, és millor que us assegureu que el vostre producte pot lliurar.

04 Pas 4 - Presentació de presentacions persuasives

Moltes persones de vendes agraden els protagonistes. Sent el centre d'atenció amb l'oportunitat de mostrar les seves habilitats, és un motiu principal per aconseguir vendes. Malgrat que sou fanàtic o estigui més reservat, heu de poder presentar de manera efectiva les vostres idees / solucions / empreses de manera persuasiva, professional i orientada.

Independentment de la forma en què la vostra presentació es faci, estant preparada i tenint objectius clars són dues de les parts més importants d'una presentació eficaç.

05 Pas 5: superar objeccions

El 99% del vostre cicle de vendes s'omplirà amb les objeccions dels clients. Les objeccions separen els homes dels nois, les noies de la dona i els professionals dels actors. Si podeu aprendre no només a esperar objeccions, sinó a anticipar-les i planificar-les, perdran la picada que tenien una vegada.

L'objecció més perillosa és la que mai no sentiu el vostre estat de client. Les sorpreses poden ser bones en el vostre aniversari, però són empresaris durant un cicle de vendes.

06 Pas 6 - Tancament de vendes

Tot i que la majoria dels professionals no comercials pensen que el tancament és l'únic que fa el professional de vendes , tancar és només un pas en el que sovint és un cicle de vendes molt llarg . Si bé pot ser el pas més important, es construeixen tancaments reeixits completant cadascun dels passos anteriors i no saltant a la dreta per demanar la venda.

Hi ha centenars de tècniques de tancament , consells i trucs, però el més important a recordar és que tancar una venda no és un esdeveniment independent sinó només un pas en un procés.

07 Pas 7: Obtenir repeticions de vendes i referències

L'últim pas en un cicle de vendes és el primer pas del cicle de vendes següent. Sol·licitar referències dels vostres clients és, per alguna raó, una cosa que la majoria dels professionals de vendes no fan. Si bé hi ha moltes excuses que les persones donen per explicar per què no demanen referències, no hi ha bones raons per les quals no hauria de demanar referències.

Si no podeu obtenir referències per qualsevol motiu, hauríeu de demanar al client si ho voleu fer servir com a referència. Tenir referències per als vostres clients potencials de trucar fa que la confiança de la construcció sigui molt més fàcil. I tenir un nou subministrament de referències fa que la prospecció sigui molt més fàcil i més productiva.