No, això no descriu la quantitat de persones que se senten mentre es preparen per pronunciar un discurs públic o per crear el valor de demanar-li a algú en una cita.
Això descriu quants professionals de vendes se senten quan intenten tancar un acord.
Per què tot el drama?
Les vendes són una forma difícil de guanyar-se la vida. Poseu una gran quantitat de prospecció de feina , classificació, construcció de reportis, disseny d'una proposta i lliurament de presentacions. En qualsevol pas del cicle de vendes, les coses poden (i de vegades) anar terriblement malament. Una perspectiva, que estava emocionada, resulta que teniu una objecció que no podeu superar, o que simplement no podeu permetre el vostre producte o servei.
Però quan les coses van bé a través del cicle de vendes, arribeu al pas final. The Close!
I quan és hora de tancar l'acord, tota la feina es posa en perill i es podria perdre si la vostra perspectiva diu "no".
Quan arribi el moment de tancar un acord, hi ha moltes coses sobre el que tanca i el que decideix la vostra perspectiva. No és d'estranyar que tant odiïn o evitin tancar tots junts!
Un punt de vista diferent
La causa de la majoria de l'ansietat de "tancament" és el vostre punt de vista o actitud.
Si introduïu una conversa de tancament, sabent que no s'ha compromès excessivament i no corre el risc de que no es publiqui, hauríeu de veure el tancament com a part natural del cicle empresarial. Si bé no hauria de caure en l'actitud de ser "degut a una venda", s'ha guanyat el dret d'aconseguir el negoci i no hauria d'estar ansiós per preguntar-ho.
Si, tanmateix, vau tenir accessos directes durant el cicle de vendes, potser heu fet promeses que no està segur de poder lliurar, llavors, per descomptat, comença a sentir-se nerviós!
El tancament no és el final
Una altra causa de tancament-ansietat és la creença que el tancament és el pas final del cicle de vendes. El tancament no és, per descomptat, el final, però s'hauria de veure com a principi. Un cop sol·liciteu i guanyeu una venda, teniu un client. Un que pot ser una referència positiva per a vostè en el futur. Un que pot esdevenir un client lleial i repetit. Un cop hagueu tancat una venda, heu creat el més important per a qualsevol negoci: un client.
Tres rebuigs
El més curiós de tancar una venda és que normalment triguen tres intents abans d'aconseguir un "sí". Si demana una venda i rebi un "no", això només significa que no ha respost a totes les preguntes del seu prospecte o que no han generat prou valor al voltant del seu producte o servei.
El problema és que la majoria dels professionals de vendes s'aturen després del primer "no". Cal mantenir el valor de la construcció, generar informes i mostrar la seva possibilitat que vostè i el seu producte proporcionin la solució a les seves necessitats. Atureu després d'un "no" i és possible que no hagués sol·licitat la venda en absolut.
Quan es rendeix
Si us heu acostat a una oportunitat de tancament amb una actitud positiva, sabent que heu lliurat el vostre millor resultat i que la vostra proposta és sòlida que té sentit el negoci i el vostre client simplement diu "no interessat", potser sigui moment de seguir endavant.
Si heu sol·licitat la venda un parell de vegades i no pot obtenir la possibilitat de convertir-se en un client, és possible que hagueu de reagrupar, desenvolupar una nova estratègia i fer-li un temps lluny de la perspectiva. L'ansietat sovint es produeix quan es fa un esforç massa gran per tancar un tracte o intentar massa sovint per tancar un tracte que simplement no es pot tancar.
Si bé és possible que sigui un dels millors professionals de vendes del món, entenent que ningú no pot tancar totes les vendes, li costarà una gran pressió. I com més relaxat estigueu durant un tancament de vendes, millor serà tu i la vostra perspectiva.