Quotes des del costat de gestió
La Direcció considera que les quotes de vendes són tant una eina per a la predicció com per fer responsables els seus professionals de vendes.
Sense quotes assignades, els representants no tenen ingressos o objectius d'activitats formals per disparar i la gestió es debilita sense la capacitat de fer referència a una expectativa objectiva que tant els administradors com els representants accepten. I si bé els representants no necessàriament estan d'acord amb les quotes assignades, la majoria dels ocupadors inclouen reconèixer la quota de venda assignada com a requisit d'ocupació. Aquest reconeixement significa que el professional de vendes contractats entén que s'espera que produeixi com a mínim la seva quota assignada i que la direcció té dret a esperar que els seus representants lliurin quotes assignades.
Les quotes no són, tanmateix, purament un mitjà per a la gestió de retre comptes als empleats. Les quotes també s'utilitzen com a eina de mesurament per estimar i predir quant ingressos poden i cal esperar de cada representant o compte. Tot i que la gestió sovint influeix les quotes assignades en comparació amb les seves estimacions, les quotes (generalment) es basen en la realitat i es basen en expectatives raonables.
Com es formuli la majoria de les quotes
Si treballa per a una empresa de vendes que té diversos territoris de vendes o línies de productes, la seva quota assignada és probablement el resultat de les actuacions anteriors, la quota de mercat i les dades del mercat. Tot i que pot semblar una mica confús, entenc que per a gairebé qualsevol indústria hi ha informes independents que descriuen l'oportunitat total de cada àrea de mercat i que sovint són adquirits per empreses de vendes que necessiten comprendre millor la millor manera de comercialitzar, posicionar i vendre els seus productes o serveis.
Per a les empreses de vendes de nova creació, l'assignació de quotes és molt més optimista, ja que no tenen indicadors clau com les actuacions anteriors, però la gran majoria de les quotes assignades no són aleatòries i es basen en investigacions i proves.
La importància de les quotes
Les quotes són importants per diversos motius. En primer lloc, donen a la direcció un vehicle de mesura contra el que poden jutjar l'actuació dels seus representants de vendes. En segon lloc, les quotes proporcionen una valuosa retroalimentació per a la gestió que ajudi als seus requisits de previsió. En tercer lloc, les quotes s'utilitzen sovint com a part del pla de compensació del professional de vendes. Molts plans compenen inclouen bonificacions d'assoliment excessiu que recompensen als representants que superen les quotes assignades i alguns plans comp inclouen un rang de pagament variable que augmenta el més proper un representant a la quota assignada.
Quotes des del punt de vista d'un professional de vendes
Obteniu 10 professionals de vendes en una habitació i feu una pregunta senzilla a tots: "Com se sent sobre la quota de venda assignada?" Els que responen que les seves quotes són massa elevades i poc realistes són aquells representants que estan molt lluny d'assolir les seves quotes. Els que responen que les seves quotes són dures però assolibles i aquells que estan molt propers o lleugerament per sobre de la quota assignada.
I aquells que responen que la seva quota és molt precisa i és una gran eina motivadora són aquells que estan produint ingressos que superen amb escreix la quota assignada.
Les quotes formen part de pràcticament tots els treballs de vendes i són sovint la causa de la major part de l'estrès que els professionals de les vendes tracten diàriament. Sabent que s'espera que lliurin les unitats de quota assignades per treballar fins i tot més que el que normalment ho fan i condueix altres persones al món de la por, la queixa i la negativitat.
Conegueu com reps reeixits visualitzen les seves quotes, gestionen al voltant de les seves quotes i les veuen com el seu estàndard mínim acceptable.