Identifiqueu els candidats que coincideixen amb els aspectes que creieu són essencials
A més, en una entrevista de comportament, vostè demana al candidat que identifique instàncies específiques en què s'hagi exhibit un comportament particular en el passat.
En les millors entrevistes, el candidat no coneix el comportament que està verificant l'entrevistador.
L'entrevista real és precedida per la identificació dels trets del comportament i la descripció del lloc de treball . El treball inicial fa que l'entrevista sigui eficaç i reeixida. A continuació us indiquem què heu de saber sobre com preparar-se i realitzar una entrevista de comportament.
Com realitzar una entrevista efectiva del comportament
- Comenceu la vostra preparació per a una entrevista de comportament identificant el que voleu que l'empleat pugui fer en el treball obert. Utilitzeu una especificació de treball i escriviu una descripció de la feina per descriure els requisits de la posició.
- Determineu els resultats necessaris i els factors d'èxit del rendiment del treball.
- Determineu les característiques i els trets de l'individu a qui creieu que tindrà èxit en aquest treball. Si teniu treballadors que realitzen la feina amb èxit, indiqueu els trets, les característiques i les habilitats que ofereixen.
- Limiteu la llista als trets de comportament clau que creieu que un candidat ha de poder fer el treball.
- Escriure una publicació de feina que descrigui les característiques del comportament en el text. Assegureu-vos que la secció de característiques o requisits de la vostra descripció del treball enumera les mateixes característiques del comportament.
- Feu una llista de preguntes, tant conductuals com tradicionals, per demanar a cada candidat durant l'entrevista de comportament. Una llista estructurada de preguntes d'entrevista conductual fa que la selecció de candidats sigui més defensable i us permeti fer comparacions entre les diferents respostes i enfocaments dels vostres entrevistats.
- Reviseu els fulls de vida, les notes de presentació i altres materials d' aplicació del treball que rebeu, tenint en compte els trets i característiques del comportament.
- Presenta al telèfon els candidats que han cridat la teva atenció amb les seves qualificacions, si cal, per reduir encara més el grup candidat. Voleu programar els candidats més qualificats per a una entrevista de comportament.
- Programeu entrevistes amb els candidats que més semblen tenir les característiques del comportament, juntament amb les habilitats, l'experiència, l'educació i els altres factors que normalment es mostraran en la seva revisió d'aplicació.
- Pregunti a la vostra llista de preguntes conductuals i tradicionals de cada candidat durant l'entrevista de comportament.
- Limiteu les vostres eleccions candidates en funció de les seves respostes a les preguntes d'entrevista conductuals i tradicionals. Completeu el procés de selecció mitjançant aquests passos recomanats .
- Seleccioneu el candidat amb la combinació adequada de coneixements, experiència i característiques de comportament que s'adaptin a les necessitats del treball que guia la vostra decisió.
Per preparar una entrevista de comportament, en una empresa, es va preparar una llista de característiques conductuals per a la posició: representant de vendes.
Característiques identificades per a l'entrevista conductual
Les característiques de comportament identificades per l'equip d'entrevistes incloïen:
- Adaptable
- Articulat
- Responsable
- Perseverança
- Oient
- Alta energia
- Confiat
- Alta integritat
- Autodirigida
- Enfocat
- Xarxa de treball efectiva
- Diners amb fam
- Entusiasta
La companyia va elaborar una descripció de la feina que reflectia aquestes característiques conductuals. Després, la companyia va publicar el treball en una varietat d'ubicacions en línia i fora de línia.
Publicació de treballs de comportament per al representant de vendes
S'ha indicat part de la publicació de feines:
"Track record exitós en la gestió de vendes i comptes de clients per a comptes de clients petits, mitjans i grans, nivells elevats d'energia demostrats, extremadament motivats per tenir èxit, rendició de comptes, habilitats informàtiques en productes de Microsoft Windows com MS Word, Excel i PowerPoint;
"excel·lents habilitats de comunicació escrita i verbal, interactua i treballa bé amb altres persones en diversos entorns / situacions que canvien ràpidament, incloent-hi fortes xarxes i habilitats auditives, habilitats de resolució de problemes efectives, capaços de motivar els altres mitjançant la persuasió i el lideratge, capaç de prioritzar, gestionar el temps i orquestrar simultàniament múltiples tasques, capaços de mantenir la confiança en si mateix i l'alta autoestima en tasques com la trucada en fred i la prospecció;
"capaç de treballar eficaçment de manera independent o en un entorn d'equip, capaç de mantenir la confidencialitat de la companyia i el client, la integritat corporativa i personal al més alt nivell.
" Salari i comissions en proporció a la contribució".
Es van examinar els fullets de préstec i les cartes de presentació de les característiques i trets tradicionals i conductuals indicats. Es van establir entrevistes amb els candidats més probables.
Preguntes de comportament conductual
Aquests són exemples de preguntes d'entrevista de comportament que es van demanar als candidats. Tingueu en compte que l'empresari busca proves dels trets de comportament establerts al començament del procés de contractació .
El sol·licitant pot o no haver descobert les característiques conductuals que l'empresari busca. Si el candidat llegeix el treball publicant acuradament i preparat per a l'entrevista conductual, un candidat expert tindrà una bona idea sobre quins trets de comportament l'empresari busca.
- Explica'm un moment en què vas obtenir un nou client a través d'activitats de xarxa.
- Doneu un exemple d'un moment en què vau obtenir un client mitjançant trucades en fred i prospecció. Com us heu acostat al client?
- Quins són els tres valors més importants relacionats amb el treball? A continuació, proporcioneu un exemple d'una situació en què heu demostrat cada valor en el treball.
- Penseu en la relació amb el client que heu mantingut durant diversos anys. Digueu-me com us heu acostat a mantenir aquesta relació.
- La vostra planta de fabricació ha enviat l'ordre incorrecte a un dels vostres clients importants. Descriviu com resolveu aquest problema tant internament com externament.
- La quantitat de peces i els números de partida dels articles disponibles per a la venda canvien diàriament. Parla'm sobre com has tractat situacions similars en el passat.
- Si us contracteu com a representant de vendes, podeu veure la necessitat de canviar l'organització del departament. Com has passat aquestes situacions en el passat?
- Dóna'm un exemple d'un moment en què es va provar la vostra integritat i encara es va imposar en una situació de venda.
Després de l'entrevista conductual
Amb respostes a preguntes de comportament com aquestes, teniu comparacions que podeu fer entre els vostres candidats i podeu avaluar els vostres enfocaments per vendre. Tens una bona idea sobre com el candidat s'ha acostat a vendre situacions semblants a les del passat.
Els valors i les característiques i trets del comportament que heu identificat i cercat us ofereixen una idea molt millor sobre si el candidat seleccionat és adequat per a la vostra posició. Utilitzeu una entrevista de comportament per seleccionar el representant de vendes més probable que tingui èxit.