Tots els venedors, per molt experimentats, poden beneficiar-se dels dos tipus de formació de vendes . Aprendre a vendre és un procés continu. Sempre hi ha noves estratègies i noves tecnologies que ha d'aprendre el vostre equip per poder vendre eficaçment.
Quan porteu un nou venedor a bord, la prioritat serà completar la formació específica de l'empresa. A menys que el nou empleat sigui un principiant de rang, tindrà almenys una comprensió bàsica de la mecànica de vendes, però probablement no sabrà gaire sobre els vostres propis productes o sobre com funciona el vostre procés de vendes en particular.
Començant
La forma més senzilla de començar és sovint situar-se al nou venedor amb l'equip de servei al client. La gent del servei d'atenció al client està íntimament familiaritzada amb els vostres productes i sabrà quins clients existents més (i menys) sobre ells. Permet que el nou venedor escolta algunes trucades de servei al client i li proporcioni accés a documentació sobre els productes (guies d'usuari, fullets, llocs web, etc.).
Una vegada que el nou empleat estigui familiaritzat amb la vostra línia de productes, combineu-lo amb un venedor experimentat. Escoltar trucades telefòniques i anar a cavall durant les cites ofereix a un nou empleat una idea de com funciona el procés. L'ideal seria que vagi a veure com, almenys, una venda passa per tot el procés.
Finalment, modifiqueu els rols i feu que el nou venedor realitzi trucades i presenti cites amb un venedor principal (o un gestor de vendes) que observi.
No només descobrirà que tan bé ha absorbit la informació de la seva empresa, també es donarà un cop d'ull al seu coneixement general de vendes. Ara sabràs quant d' entrenament "mecànic" de vendes necessita el nou empleat.
Formació interna o externa
Si el vostre nou venedor demostra debilitats en determinats àmbits (per exemple, és excel·lent a l' hora de rebre cites, però si us plau), potser sigui el moment d'una formació bàsica. Podeu entrenar internament (fes-ho vosaltres mateixos o assigneu un venedor principal) o externament (signant el vostre nou empleat per obtenir una classe de formació de vendes, per exemple).
La formació interna és més econòmica i la podeu personalitzar perfectament a les necessitats dels vostres empleats, però és molt costosa, i pot arribar a costar-vos més en el llarg termini si el vostre millor venedor paga la formació d'hores en comptes de fer vendes. Una alternativa és combinar els dos enfocaments: signar el nou venedor a una classe externa, i després organitzar-lo per practicar internament configurant sessions de rol o enviant-les a les cites.
Els nous membres de l'equip no són els únics que necessitaran formació de vendes. Cada vegada que afegiu un producte o servei nou, els vostres venedors necessiten saber-ne. Si canvieu el procés de vendes (per exemple, si afegiu un component de comerç electrònic al vostre lloc web), l'equip de vendes també hauria d'informar-ne.
I si teniu els recursos, és una bona idea instal·lar periòdicament formació per als vostres venedors, de manera que puguin aprendre noves habilitats de vendes i millorar les habilitats existents.