Operacions de vendes
Les operacions proporcionen l' estructura de vendes del dia a dia.
Reunions setmanals, registres de trucades, horaris, formularis i contractes, objectius de venda i quotes: tots són part de les operacions de vendes d'una empresa. Aquest pilar proporciona un marc dins del qual l'equip de vendes pot funcionar. Una operació de vendes ben dissenyada ajuda al treball a treballar amb la màxima eficiència, deixant que els venedors gastin el màxim de temps possible fent vendes reals. Al mateix temps, ha de proporcionar les dades necessàries per rastrejar el rendiment de cada venedor . Una operació de vendes mal dissenyada fa que l'equip de vendes es redueixi a interminables pressions de paperassa i reunions sense sentit mentre que no proporcioni un mitjà per fer el seguiment del seu rendiment.
Procés de vendes
El procés de venda és l'enfocament específic A-Z que l'equip de vendes fa per tancar una venda. Comença des del moment en què obren una llista principal i acaba amb una venda reeixida o amb l'abandonament de l'intent de vendre a aquesta persona o empresa en particular.
Algunes empreses tenen processos de vendes que continuen fins i tot després d'una venda tancada, per cobrir com els venedors manegen els clients existents. Un bon procés de vendes proporciona una ruta clara i definida per a cada venedor que es pren encara amb prou flexibilitat per permetre la improvisació. Es tracta d'un full de ruta que permet a l'equip de vendes garantir el màxim nombre possible de clients potencials.
Un procés de vendes deficient és un impediment per a l'equip, que requereix que prenguin mesures innecessàries o simplement deixi a cada venedor per fer el seu propi procés.
Entrenament de vendes
El director de vendes sol ser el responsable d'entrenar el seu equip de vendes. Coaching és el procés de vigilar de prop a cada venedor per veure com ho fan de dia a dia i de setmana a setmana. Un venedor que lluita pot dirigir-se a l'entrenador per obtenir ajuda i orientació. Qui fa bé, pot esperar elogis i recompenses de l'entrenador de vendes. Un bon entrenador de vendes està al capdavant de les dades de rendiment recollides per l'operació de vendes i l'utilitza per detectar problemes. Ella parla amb els seus venedors amb regularitat, tant si tenen problemes com si no. Ella sap quina ajuda oferir i quan un venedor en particular simplement no ho està tallant i ha de ser eliminat de l'equip. I ella és luxosa i pública en elogis dels venedors, l'actuació dels quals va més enllà. Un pobre entrenador de vendes deixa que la seva equipa floti, o adopti l'enfocament contrari, posant-los sota un microscopi i vigilant-los cada segon, donant-los la impressió que no confia en ells.
Entrenament de vendes
Tot venedor, des del guru que ha estat en el negoci durant dècades al nou representant que va ser contractat la setmana passada, ha de seguir aprenent i créixer per ser eficaç.
Un pla de formació de vendes , generalment executat pel gerent de vendes, és una eina essencial per mantenir l'equip al dia i oferir-los noves i diferents maneres de vendre. El mercat canvia constantment i els venedors han de mantenir-se al dia amb aquests canvis. Sovint, les ofertes de productes d'una empresa canvien amb el temps, és a dir, els venedors han d'estar informats d'aquests canvis i entendre què significa per al client. I els venedors són propensos a caure en ruts quan utilitzen el mateix script o presentació cada vegada. Aquest tipus de venedors necessiten agilitar el seu enfocament i provar alguna cosa nova abans que s'oblidi totalment. Un bon pla de formació de vendes permet tots aquests factors i facilita que els venedors adquireixin el coneixement que necessiten en un formulari que funcioni per a ells. Un mal pla de formació de vendes es genera massa temps de l'equip de vendes, proporciona coneixements que no necessiten o deixa als venedors que lluiten per crear els seus propis sistemes de formació.