Qui són els mals gestors?
Els administradors de vendes incorrectes executen la gamma dels que microgestionen cada moment del temps de l'equip a aquells que s'amaguen a les seves oficines fins que els resultats de la quota surten i, a continuació, sorgeixen per cridar a l'equip perquè no ho facin millor. De vegades, els gestors de vendes problemàtics són transferències d'un altre departament que no saben res de les vendes, però sí que no importa, perquè, com de complicades poden ser les vendes, no? Amb més freqüència, els directors de vendes tòxics són excel·lents venedors que van rebre un cop de mà a la direcció amb poca o cap formació sobre com gestionar. Com la majoria dels venedors d'alta qualitat , són exigents, centrats i orientats a objectius.
Aquests antics venedors estan capacitats per pensar en cada repte com una oportunitat. Ara que gestionen un equip de vendes, les persones del seu equip són les eines per aconseguir una oportunitat. Si un venedor de l'equip està aconseguint molt, el gerent de vendes li donarà el territori més juici i les millors llistes de lideratge , perquè sap que el venedor aprofitarà al màxim.
Mentrestant, el gerent intentarà ajudar als venedors menys afortunats a fer-ho millor, però malauradament, ja que mai no ha estat ensenyat a gestionar la gent, els seus intents solen empitjorar les coses. Pot ser abusiu perquè creu honestament que això ajudarà a motivar a un venedor que lluita (o pot estar intentant motivar a la persona fora de l'oficina).
Podia respirar el coll del venedor, insistint en actualitzacions constants, anar a les cites de vendes i després fer-se càrrec de la presentació per "mostrar-li com s'ha fet", etc.
Com fer front
Una manera de fer front a aquest tipus de gerent és demanar un "període de prova" de gestió de mans lliures. Demaneu-li que us permeti fer el vostre treball durant dues setmanes, o més si creieu que podeu vendre-ho i veure com els vostres números es veuen al final d'aquest període de temps. Atès que la majoria dels gestors de vendes de microprogramari respecten els resultats sobre tot, si podeu provar que podeu oferir resultats sense haver-hi plegat, pot retrocedir i donar-li més espai. Si els números es llisquen més tard, probablement tornarà a controlar tots els moviments durant un temps.
Alguns dels problemes de gestió menys agradables ocorren perquè el gestor de vendes té por al fracàs. Això és especialment cert als gestors de vendes que eren els principals venedors. Aquests nois solen controlar molt les seves activitats i el seu èxit. Ara, com a gerent, el seu èxit depèn del bon funcionament que realitzi el seu equip de vendes i que té molt menys control sobre ells que sobre ell mateix.
Si això sona com el vostre gestor de vendes, podeu ajudar-vos una mica donant-li molta informació sobre les vostres activitats.
Si el vostre administrador sap que heu fet trenta trucades fredes avui, teniu altres deu clients potencials, i passaran dues cites a demà, se sentirà molt més còmode i menys inclinat a vèncer-vos o passar-hi tot el dia .
Una altra eina per gestionar el vostre administrador és una dada difícil. La informació més detallada que teniu sobre paper (o en una computadora) sobre les vostres activitats, millor. Si la vostra empresa utilitza un CRM, poseu quantitats ridícules en totes les comptes sobre el que feu i quan. Sí, això demorarà temps, però també es faran meravelles per evitar que el vostre administrador torni enrere. No només l'ajuda a saber el que està treballant, sinó que també demostra que està treballant dur i realitzant les coses, fins i tot si el nombre de vendes tancades arriba a aquesta setmana.