Això vol dir que hauries d'amortitzar qualsevol perspectiva que et retardi? Definitivament no. És cert que si simplement seure i deixar que la natura passi el seu rumb, una perspectiva estancada és una perspectiva perduda. Tanmateix, si podeu assenyalar la veritable raó per la qual el vostre anunciant s'està estancant, és possible que encara pugueu desar la venda. Aquests són alguns dels motius més comuns pels quals les perspectives posen en venda una compra.
No poden comprar-se de tu. Una perspectiva que no té els diners per comprar el que està venent és poc probable que ho digui així. Enfronta'l, és vergonyós admetre a un estrany estrany que no es pot permetre els seus productes. Al contrari, algú amb aquest problema és probable que llancés una pantalla d'objectes de fum d'oposició i, finalment, torni a estancar-vos fins que us vagis.
No confien en els venedors en general. Les perspectives tenen diferents nivells de confort amb els venedors com a grup. Algunes perspectives que han estat cremades malament en el passat prenen molta més construcció de la relació abans que se senti prou còmode amb vostè per comprar.
No confien en tu específicament. Potser us vau trobar una perspectiva i heu trobat alguns comentaris negatius, o un amic d'amic que us heu comprat en el passat i tenia algunes coses desagradables per dir, o potser no us heu fet clic. O potser no ha fet prou esforç a l'hora de construir una relació amb ell. Per qualsevol raó, una persona que no confia en vostè no és probable que compreu de vostè.
Tenen por de tenir una oportunitat. El canvi és una cosa de por, i com més gran és el canvi, més escandalós és. Si veneu un producte que costa milers de dòlars (o encara més si veneu B2B ), els vostres clients potencials estaran molt més nerviosos de cometre's, si veneu un producte que costa deu cèntims. Encara així, algunes perspectives es necessitaran molt més consoladores abans que estiguin a punt per comprar, fins i tot per a compres petites.
No pensen que el seu producte valgui el cost. El valor sempre és relatiu: un benefici que un prospecte troba summament atractiu pot ser que no sigui gran cosa per a una altra perspectiva. Si no heu obtingut els beneficis adequats per oferir la vostra perspectiva, podria pensar que pot trobar fàcilment el mateix producte per a menys en un altre lloc.
Podeu constatar que tots els motius anteriors tenen alguna cosa en comú. Tots ells estan relacionats, en un grau o un altre, amb la manca de confiança en tu. Una persona que confia en vostè estarà disposat a admetre que no es pot permetre el seu producte, se sentirà més segur de gastar molts diners en el que ha d'oferir, i serà més obert sobre com se senten sobre el valor del producte per a ells .
En la seva forma més bàsica, una perspectiva que s'està posicionant és realment un problema de relació.
La solució és trobar una manera de fer una connexió i generar confiança amb aquesta perspectiva. Una vegada que ho hagi fet, ha d'estar disposat a, almenys, que li digui què és el problema real i, després, pot treballar amb ell per solucionar-ho.