Si s'ha d'enfrontar a la situació poc freqüent en què es demana una trucada de fred que estigui disposada a comprar a l'acte, felicitacions! Per a tots els altres, prova d'utilitzar l'enfocament següent.
Feu la vostra recerca
Com més informació tingueu sobre la persona que esteu trucant, més probable és que els tanqueu en una cita. De vegades, tot el que heu de seguir és un nom i un número de telèfon. En aquest cas, recordeu que Google és el vostre amic. Els llocs de xarxes socials com Facebook i LinkedIn també poden ser grans recursos. Fins i tot podeu consultar amb els contactes de la xarxa per veure si coneixes a qualsevol que conegui la perspectiva.
Craft un obridor
Una vegada que la vostra perspectiva respongui al telèfon, tens uns 10-20 segons per atraure el vostre interès. La majoria de persones entren al mode de rebuig automàtic tan aviat com s'adonen que està intentant vendre alguna cosa. Si podeu crear un obridor que els sorprengui o els intrigui prou, podeu trencar el filtre de rebuig i fer-los interessar-vos per acceptar una cita o, almenys, escoltar-lo.
Tria un benefici
És on es paga la vostra recerca. Com més informació tingui sobre la perspectiva, millor que pugui combinar el seu to amb les seves necessitats. Tria qualsevol avantatge que cregueu que més us interessarà el vostre prospecte i us proporcionareu una o dues frases sobre la forma en què el vostre producte ofereix aquest benefici.
Per exemple, si teniu una llista de clients potencials que han sofert el robatori d'identitat, podeu dir: "El nostre sistema de gestió de factures us dóna tranquil·litat. Us protegeix gestionant de forma segura la vostra informació financera i us protegeix del robatori d'identitat ".
Assumeixi la cita
Aquí és on els tanca a la cita. Hi ha diverses escoles de pensament sobre com tancar una trucada en fred . Alguns experts diuen que trien vegades: "Prefereixes reunir-me el dimarts a les 10 o el dimecres a les 2?" Altres diuen que triar una hora específica: "Puc trobar-me amb tu els dilluns a les 11:30. Treballa per a tu? "Experimenta i mira quins són els millors resultats per a tu. Si la perspectiva indica que no, podeu nomenar una altra data i hora en comptes de suposar que us està desviant completament.
No us rendeixis
Moltes perspectives es neguen a reunir-se amb vostè. No tome aquesta actitud de cor, ja que no podria tenir res a veure amb vostè (per a tots els que sabeu, aquesta persona podria estar passant un dia molt dolent o potser amb pressa per arribar a una reunió important). Mou el nom del prospecte a una altra llista i torneu-ho a provar d'aquí a uns quants dies o setmanes, utilitzant un enfocament diferent. La majoria dels experts en vendes diuen que hauríeu de seguir intentant fins que la perspectiva diu "no" tres vegades.