Algú que ja ha comprat alguna cosa de tu és molt més fàcil de vendre que un desconegut complet. Un client existent ja té una participació a la vostra empresa i almenys un dels vostres productes.
Evidentment està satisfet amb la seva compra, o encara no seria client. Així doncs, els vostres clients presenten una gran oportunitat de fer algunes vendes amb molt menys esforç i rebuig que l'habitual tèrmic de fred.
Com maximitzar les vendes
El truc per maximitzar les vendes dels clients actuals manté la seva existència fresca en les seves ments. Després de vendre a un nou client, no oblideu-lo. Poseu-vos en contacte un parell de setmanes després de la venda i us pregunteu si tot està bé, si teniu alguna pregunta o dubte sobre la seva nova compra i si hi ha alguna cosa que podeu fer per ajudar-vos. I si el client està tenint problemes, pot veure que aquests problemes es solucionen amb la màxima precisió, deixant-los una bona idea de la vostra empresa.
També hauríeu de contactar amb clients habituals. La freqüència adequada variarà depenent del tipus de producte, però normalment serà d'una vegada cada 3-6 mesos.
Si manteniu contacte amb els vostres clients, minimitzeu les possibilitats que s'allunyin de la vostra empresa. Si teniu molta cura dels clients i els ajuda a solucionar qualsevol problema, fins i tot si tenen problemes amb el vostre producte, és probable que us comprin de nou. Els contactes habituals també tendeixen a que els vostres clients parlin amb vosaltres quan estiguin preparats per comprar en comptes de trucar al número general de vendes o simplement parlar amb el primer venedor de la companyia que veuen quan caminen a la porta.
Com apropar-se als clients
Un enfocament excel·lent per als clients actuals és el camp "revisió de compte". Al voltant d'un cop l'any, truqueu al vostre client i suggereixi que es reuneix breument per parlar sobre com han canviat les seves circumstàncies durant l'últim any, de manera que pugui determinar si la seva última compra és el millor producte per a ells. Tenir el temps per redactar una llista estàndard de preguntes amb anticipació ajudarà a aquesta reunió sense problemes. Fins i tot si la vostra ressenya no és una oportunitat per crear un compte amb aquest client, encara us hauria fet una bona impressió com a expert útil. I freqüentment trobareu una bona raó durant la revisió per actualitzar el client a un producte millor o vendre-li productes addicionals.
Una altra forma d'apropar-se als clients existents és celebrar un esdeveniment una o dues vegades l'any. Els clients sovint es molesten pel fet que els nous clients qualifiquen per ofertes especials mentre que els existents no ho fan. Podeu fer un cop d'ull a aquesta tendència amb un "dia d'agraïment del client" en què ofereix descomptes, cupons, petits regals, menjar, entreteniment, premis i qualsevol altra cosa que us convingui. Els sortejos són una excel·lent opció perquè us ofereix la possibilitat de recollir informació de contacte de tots per finalitzar el seguiment després de l'esdeveniment.
L'altra raó principal per cultivar clients existents és recollir referències. Els clients són una font fantàstica de cables càlids , però en general no es volen voluntaris a l'atzar. Si passeu una mica de "entrenament" als vostres clients, trobareu que us donaran lliures i fins i tot diran als vostres amics i col · legues que us cridin a si mateixos. Una distribució liberal de les vostres targetes de visita us ajudarà, igual que altres materials de marca amb la vostra informació de contacte: blocs de notes, imants de refrigerador, notes adhesives, etc.