Si no heu tingut molta sort amb gestionar l'equip de vendes, proveu d'utilitzar algunes d'aquestes estratègies.
Centrar-se en la formació
Les vendes són un camp on sempre hi ha coses noves per aprendre. Els enfocaments de vendes que funcionaven perfectament fins a vint o fins i tot deu anys fallarien avui perquè els compradors canvien constantment les seves preferències i nivells de coneixement. Per tant, és important que fins i tot els venedors amb més experiència continuïn aprenent i desenvolupant les seves habilitats comercials. La formació específica de l'empresa és igualment important: els venedors no poden tenir èxit si no comprenen els seus propis productes i com funcionen.
Programeu One-On-Ones
La reunió amb cada venedor de forma regular us ajuda a fer un seguiment del que està passant al cap, que és tan important com saber com estan fent les seves activitats de vendes. Donar-li a un vengut infeliç l'oportunitat de vèncer-li que no pot evitar que faci alguna cosa dràstica, ja sigui començant per una disputa amb un company de feina o simplement abandonant l'empresa.
També podeu obtenir una comprensió més profunda de per què els números d'un venedor augmenten o baixen, i sabran millor com manejar la situació. Idealment, haureu de reunir - se amb tots els membres de l'equip de vendes almenys un cop per setmana. Si teniu un equip gran, això pot significar programar diverses reunions breus amb diferents venedors cada dia.
Incentius artesanals
La majoria dels venedors estan motivats per dues coses: diners i reconeixement. Probablement estigui limitat pel que fa a la quantitat de diners que podeu proporcionar, però no hi ha cap límit a la vostra capacitat d'elogiar fortes actuacions. Els concursos i competicions poden millorar tant el rendiment com la moral dins del vostre equip de vendes. I si no es pot permetre el pagament de premis fabulosos, podeu lliurar recompenses que emfatitzen el reconeixement i donar als guanyadors quinze minuts de fama, almenys dins de l'equip. Un premi de reconeixement ben pensat pot ser més motivador que si simplement va lliurar al guanyador un xec.
Tenir un pla
Els vostres venedors saben quant han de produir, però poden no saber com arribar-hi. I com a gerent de vendes, la vostra feina és aconseguir que tots els usuaris de l'equip arribin als seus objectius. Al començament del període de vendes, reuneixi amb cada venedor i elabori un pla de vendes que inclogui mini-objectius en diferents punts del període de venda. Per exemple, si les seves comissions de vendes es basen en un rendiment trimestral, es reunirà amb els membres de l'equip al principi de cada trimestre i establirà objectius de referència per a cada mes o potser cada dues setmanes. També podeu oferir orientacions en aquest punt sobre quines activitats tenen més probabilitats de generar èxit.
A continuació, quan es reuneixi amb els venedors més endavant en el període, podeu comparar els números de vendes actuals amb els punts de referència establerts i ho sabreu immediatament si estan en camí per complir els seus objectius finals. Quan un venedor comença a perdre la tracció, ho coneixerà molt abans del final del període i tindrà moltes més possibilitats d'ajudar-lo a corregir-lo abans que sigui massa tard.