En la majoria dels casos, els vostres venedors començaran a treballar amb una comprensió de les habilitats bàsiques de vendes .
El programa de formació de vendes es basarà en aquestes habilitats bàsiques i també inclourà formació específica per a empreses, com ara el coneixement del producte, els processos de venda i la qualificació de prospectes. L'ideal és que el programa de formació de vendes sigui personalitzable per als venedors individuals perquè tindran diferents punts forts i punts febles. Enviar a tothom a un camp d'entrenament de trucades fredes és ideal per als venedors que lluiten amb trucades de fred, però tindran poc efecte en aquells que ja posseeixen habilitats de trucades fredes fortes. I els venedors per primera vegada probablement necessitaran una formació addicional en habilitats bàsiques de vendes que la resta de l'equip ja ha dominat.
Abans de poder desenvolupar un pla de formació de vendes, haureu de determinar quines habilitats són més importants per al vostre equip de vendes. Aquesta llista variarà d'indústria a indústria i d'empresa a empresa, de vegades fins i tot d'equip a equip. Per exemple, els equips de vendes interns no tindran gaire utilització per a les trucades de fred , mentre que els equips de vendes externs els consideren crucials.
Els mateixos equips de vendes podran oferir suggeriments sobre quines habilitats són més útils per a ells. No oblideu incloure habilitats específiques de l'empresa, com gestionar programes CRM .
Un cop finalitzada la llista, classifiqueu-la per prioritat aproximadament. Els primers articles seran els més importants per a la formació.
El vostre pressupost d'entrenament determinarà fins a quin punt la llista pot i hauria d'anar, però els primers elements haurien de ser tractats. Si teniu equips de vendes amb responsabilitats diferents, com ara equips interns i externs, necessiteu prioritats diferents per a cadascun.
El següent pas és comparar aquesta llista amb el conjunt d'habilitats de cada venedor individual. Tots els venedors tenen punts forts i debilitats en diferents àrees. Algunes debilitats seran de baixa prioritat, com un venedor intern amb dificultats de trucades fredes; però quan es produeix una debilitat en una habilitat crítica, la formació ha de ser una prioritat.
Podeu descobrir aquestes fortaleses i debilitats analitzant les mètriques dels vostres venedors. Amb sort, ja teniu el vostre equip de vendes seguint les seves mètriques i proporcioneu-vos les dades. Si no, hauríeu d'instaurar un sistema de seguiment immediatament. El seguiment de les mètriques dels venedors determinarà exactament en quin punt del procés de vendes les seves vendes s'estan enfonsant, la qual cosa ajudarà a identificar les habilitats de venda específiques que li falten. Per exemple, si té nombroses cites, però la seva relació de tancament és lúgubre, el problema està relacionat amb les seves habilitats de tancament, i aquí és on necessita més entrenament.
Si tot l'equip té un problema en un àmbit determinat, val la pena enviar-los a un entrenament grupal.
En altres situacions, la formació individual és probablement la millor opció. No obstant això, personalitzar un pla de formació per a cada venedor pot estar fora del pressupost d'entrenament. En aquest cas, us recomanem que trieu les habilitats de vendes més importants de la vostra llista i capaciteu totes aquelles habilitats utilitzant un programa de formació grupal. Això suposarà més temps per al vostre equip, però normalment serà molt menys costós. Una altra opció és assignar un venedor fort en una àrea per actuar com a mentor d'un venedor que no tingui aquesta habilitat. Això no us costarà entrenar diners, sinó que us costarà vendre temps per al mentor.