La majoria dels venedors són altament motivats pels diners. Demana a un gran venedor quant diners vol fer l'any que ve i la resposta serà inevitablement "tant com sigui possible". Per tant, aconseguiu que el vostre equip de vendes es reuneixi i supera, les seves quotes de vendes poden ser tan senzilles com configurar-ne el correcte recompenses.
Un pla de compensació flotant pot recompensar als intèrprets de la superestrella mentre s'encén un incendi en virtut d'aquells venedors que solen perdre totes les quotes.
Bàsicament, pateix diferents taxes de comissions a diferents nivells d'assoliment. Per mirar un exemple concret, diguem que el vostre equip de vendes de widgets té un objectiu de 100 vendes per mes venuts. Vostè decideix que un venedor que ven exactament 100 widgets obtindrà una comissió del 25%. Si un representant comercial ven només 80 widgets, rep una comissió del 20%. Si ven 60 productes, obté una comissió del 10%. Etcètera.
Però no oblideu aplicar la pastanaga i el pal. Seguint amb l'exemple anterior, podeu donar-li un venedor que ha venut 120 widgets amb una taxa de comissió del 30%. Un representant de vendes que va vendre 150 ginys podria obtenir un percentatge de comissió del 40%, etc.
Si el vostre equip de vendes té quotes diferents per a diversos productes o serveis, les estructures de les comissions poden ser més complicades, però el programa essencial hauria de ser el mateix. Si la quota de l'equip de vendes està venent 75 del widget A i 25 del widget B, estructura les comissions en conseqüència.
Quan l'empresa llança un nou producte i vol que els venedors realment impulsin aquest producte, podeu oferir una comissió de "bonificació" que tingui més pagaments per vendre aquest producte en particular.
El pla de la comissió "flotant" corre cap compensació directa amb el rendiment. A més, ho fa d'una manera que té sentit fiscal tant per a l'empresa com per al venedor.
Després de tot, un representant de vendes que va vendre el 150% de la quota va fer que l'empresa guanyés molts més diners que aquell que només venia el 50% de la quota, de manera que l'exvendedor mereix un major percentatge dels beneficis que aquest.
Tingueu en compte que aquest pla de compensació no s'ha d'ajustar al nombre de vendes. Alternativament, podria vincular-lo als objectius d'ingressos, per exemple, l'objectiu podria ser vendre un valor de 100.000 dòlars al mes. Això li permet alinear la compensació amb més força a la quantitat de diners que els venedors generen per a l'empresa.
L'altre avantatge significatiu per al pla de compensació flotant és que els venedors de la vostra superestrella veuran que obtindran comissions de grans dimensions, i ho apreciaran . És molt més probable que mantingui a aquests artistes d'alt rang si expressa el vostre agraïment, lliurant efectiu addicional cada mes. I els venedors que simplement no poden fer les seves quotes també estaran motivats per fer alguna cosa al respecte.
Aquesta estratègia de compensació funciona millor com a motivador si els venedors reben les seves comissions de bonificació ràpidament. Com més atapeïu les recompenses a les accions, més satisfà els vostres venedors, tant de forma conscient com inconscient. Així, els pagaments de comissions mensuals o fins i tot setmanals serien més efectius psicològicament que els horaris trimestrals o anuals.