Els venedors solen ser independents, impulsats i segurs. I perquè el treball d'un venedor consisteix a convèncer a la gent perquè faci el que vulgui, segurament veurà qualsevol intent de manipular-la. Com a resultat, els venedors són més difícils de gestionar que la majoria dels empleats. Difícil, però no impossible. La gestió de vendes efectiva requereix un enfocament lleugerament diferent de la gestió en altres departaments. Intenteu aplicar les regles següents a l'hora de gestionar l'equip de vendes i tant vosaltres com ells us seran més feliços.
01 Parleu clarament
02 Demana entrada
Si esteu considerant un canvi de política o una campanya nova , obteniu el vostre equip i sol·liciteu les vostres aportacions. A continuació, deixeu en clar que preneu aquesta entrada de debò. La millor manera de fer-ho és utilitzar els suggeriments de l'equip, però si aquesta no és una opció, expliqueu exactament per què no podeu utilitzar les seves idees. Mostrant que respecteu el vostre equip de vendes és el primer pas per aconseguir que us respectin.
03 Expliqueu
No informeu al vostre equip sobre noves polítiques o procediments i deixeu-ho al respecte. Quan realitzeu un canvi que afecti l'equip de vendes, ja sigui una estructura de compensació diferent o un nou formulari de comanda, expliqueu per què fa el canvi i per què pensa que el nou enfocament funcionarà millor. Podeu desactivar molt el ressentiment mostrant a l'equip de vendes el que han de guanyar fent les coses d'una manera diferent.
04 Ser un jugador d'equip
Els administradors de vendes solen estar en una posició de gestió mitjana, amb els venedors que els informen i altres directius o executius que hi ha a sobre a l'estructura corporativa. En aquesta situació, els nivells de gestió més elevats sovint passen pels canvis de política al gestor de vendes i esperen que el gerent els informe sobre el rendiment de l'equip de vendes . Com a persona al centre, el vostre rol és actuar com a intèrpret per ambdues parts. Quan el CSO estableixi una nova política, descobreix per què ha triat un nou enfocament i transmet aquesta informació al costat de l'equip. I si el vostre equip està lluitant, treballa amb ells per trobar la causa perquè pugueu explicar el problema amb força al costat executiu.
05 Tracta a tots els teus venedors de la mateixa manera
Tenint en compte que hi ha un nombre limitat d'hores al dia, molts gerents de vendes centren els seus esforços d'entrenament en els millors i els pitjors venedors de l'equip i deixen que els que estan al centre facin el que sigui. Lamentablement, aquest enfocament no envia exactament un missatge positiu als venedors desatesos. Deixeu de banda el temps per reunir-se amb tots els membres de l'equip de vendes independentment del seu rendiment.
06 Realitzeu comentaris positius
Els venedors solen tenir dos grans motivadors : diners i reconeixement. Podeu limitar la quantitat de diners que podeu banyar als vostres venedors, però no hi ha cap límit al reconeixement que podeu proporcionar. Si un venedor està funcionant bé, elogi-vos tant de forma privada com davant de l'equip. En qualsevol moment, l'actuació d'un venedor millora notablement, fins i tot si no està fent molt millor que la resta de l'equip, demostreu que ha notat aquesta millora. Una mica de retroalimentació positiva pot fer meravelles per augmentar la moral de l'equip i aconseguir que facin un nivell encara més alt.