Alguns gerents de vendes van ser directius d'altres departaments que es van transferir a les vendes, però la majoria són venedors de primer nivell que es van promocionar a un lloc de gestió. Com que aquests antics venedors tenen poca o cap formació o experiència en gestió, el seu repte principal és permetre que el seu equip de vendes realitzi la venda i es limiti a oferir qualsevol orientació que els venedors necessitin.
Eviteu el microprogramari
Com que la compensació d'un gerent de vendes està lligada a quantes vendes fa el seu equip, està molt motivada per aconseguir que els seus venedors produeixin. Això sovint condueix a un escenari on micromania el seu equip de vendes, penjant-se les espatlles i constantment demanant actualitzacions. És especialment comú amb els vinguts de la primera estrella, que tendeixen a voler sentir-se al capdavant de totes les situacions, especialment quan el sou és propi.
Desafortunadament, els venedors solen ser independents i auto motors i no funcionen bé en aquest tipus d'entorn.
Com a conseqüència, el seu rendiment patirà, donant lloc a un cicle viciós on el gerent de vendes es fa cada vegada més frenètic ja que el seu equip no compleix la seva quota. Així, la gestió de vendes és un acte d'equilibri entre orientar-vos i orientar-nos sense arribar a extrems.
Conegui les habilitats dels recursos humans
Els gerents de vendes que són responsables de contractar i disparar membres del seu equip de vendes han d'aprendre algunes habilitats de recursos humans.
Si un gestor de vendes no sap com revisar críticament un currículum vitae, fer preguntes de proves a l'entrevista o captar banderes vermelles durant el procés, probablement acabarà contractant els venedors que es veuen bé en paper, però no produeixen. Emetre un empleat mai és fàcil, però un gerent de vendes ha de saber quan un dels seus venedors simplement no està treballant, ja sigui perquè no és una bona opció per a l'empresa, o perquè no és un bon lloc per a les vendes posició en absolut.
Conèixer la motivació del seu equip és una part important de la gestió de vendes. Un gestor de vendes intel·ligent té diverses eines en el seu arsenal, que van des de premis simples com corones de paper fins a grans recompenses monetàries per a grans productors. També ha de saber motivar que un productor pobre torni a la pista. I ha de reconèixer quan el problema no és una falta de motivació, sinó una mica més bàsic, com ara la manca d'una habilitat de venda específica.
Comprendre la gran imatge
Els gerents de vendes també han d'entendre el "gran panorama". En totes les empreses més petites, els gestors de vendes es troben en el nivell de responsabilitat de la direcció mitjana. Supervisen un equip de vendes però són supervisats per un gerent de nivell superior, sovint a nivell executiu.
Quan un equip de cap de vendes funciona bé, el seu supervisor sovint li donarà crèdit. Però si un equip de cap de vendes no compleix la seva quota, aquest executiu esperarà que proporcioni una solució.
Té excel·lents habilitats de comunicació
Un gestor de vendes ha de tenir excel·lents habilitats de comunicació per tenir èxit. Ha de ser capaç d'entendre el pla de vendes i explicar-lo clarament als seus equips de vendes. També ha de poder comprendre les necessitats dels seus venedors i comunicar-los a nivell executiu. Si sorgeix un problema com ara una quota poc realista, ha de poder anar a ratapinyada per als seus venedors amb una alta direcció i resoldre la situació. Quan els seus venedors ho facin bé, els ha de demostrar que el seu treball és apreciat i, quan falten, ha de descobrir la raó i arreglar-la.