Els gerents de vendes tendeixen a afrontar el mateix tipus de problemes independentment de l'empresa o indústria en què treballen. La majoria de les empreses comparteixen almenys alguns d'aquests problemes habituals, de manera que saber com fer front a ells és una part important de ser un bon gerent de vendes. I si està pensant en canviar de treball del venedor a l'administrador de vendes, primer hauria d'estar familiaritzat amb aquests possibles esculls.
Entrenament poc o nul
Els executius solen creure que la millor manera de gestionar la gestió de vendes és promoure que el venedor més important es converteixi en un paper de lideratge i que deixi que s'enfonsi o nedi . Malauradament, la formació de vendes no es tradueix en la formació en gestió de vendes. Si la vostra empresa no us ha proporcionat cap tipus de formació de gestió, consulteu-la. És possible que hagueu de fer un curs en el vostre moment, però els diners seran ben gastats si la vostra classe us ensenya com fer que el vostre treball sigui molt més fàcil.
Les responsabilitats incorrectes
Moltes posicions de gerents de vendes són en realitat més semblants al gestor de vendes més al gestor de màrqueting més a les posicions d'administrador. El gestor de vendes aconsegueix a la seva taula tot el que és necessari per a vendes, i acaba gastant més temps del que es pot permetre omplir paperassa, coordinar campanyes amb altres departaments, fer presentacions als executius i escriure informes en lloc de gestionar l'equip de vendes. .
En aquesta situació, el millor recurs d'un gestor de vendes és fer un seguiment del temps que gasta en diverses tasques i presentar el registre al seu cap, explicant que necessita reorientar la posició sobre les responsabilitats de gestió de vendes. Contractar un assistent administratiu o almenys introduir una temporal pot ser tot el que es requereix per resoldre el problema.
No hi ha llibertat d'actuar
Els administradors de vendes solen estar en la direcció mitjana: són els responsables de gestionar els seus equips de vendes, però informen als propis administradors d'alt nivell. Un efecte secundari desafortunat de l'estructura de gestió mitjana és que els administradors de vendes poden ser requerits per obtenir l'autorització de la direcció superior abans de poder actuar per resoldre problemes. Per exemple, si un venedor de l'equip està fallant a causa de la manca de formació adequada, l'assignació de territori deficient o simplement no fa el treball, el gestor de vendes pot haver d'obtenir l'aprovació de diverses persones abans que pugui aplicar la correcció adequada, fins i tot quan sap exactament què cal fer. Mentrestant, el baix rendiment del venedor està afectant el rendiment general de l'equip i arrossegant els propis números del gerent. La redacció d'alguns "plans d'acció" i la seva aprovació anticipada poden ajudar a accelerar la resolució en aquestes circumstàncies. Si el gestor de vendes ja té aprovació executiva per al seu programa de formació de vendes , tot el que necessita és el permís per desplegar el pla, segons sigui necessari, no haurà d'esperar que es debati el curs específic de la formació.
Falta d'informació
Els gerents de vendes saben què és el que porta l'equip de vendes, i són conscients de quantes ofertes venen els seus venedors (sobretot perquè molts directors de vendes tenen plans de compensació lligats a la qualitat dels seus equips).
No obstant això, el que passa entre l'adquisició del líder i el tancament de la venda pot ser un misteri per al gerent. Sense una clara comprensió del procés de vendes, els gerents de vendes tindran dificultats per esbrinar què ha anat malament si el seu equip de vendes comença a caure sota la quota. Un bon programa de CRM pot ajudar mentre els venedors tinguin cura de mantenir els registres actualitzats a mesura que progressi cada venda. Si això no funciona, una altra opció és establir objectius d'activitat per a l'equip de vendes. Per exemple, cada venedor pot ser responsable de fer 100 trucades fredes i 5 cites per setmana, amb les trucades i les cites registrades en un full de paper i entregades al cap de vendes tots els divendres. Això li dóna al gerent més dades per comprendre el procés de vendes del seu equip i li permet actuar d'entrada si es planteja un problema.