Planificar endavant
Una campanya de vendes eficaç requereix una planificació i una previsió.
El primer pas és decidir els objectius de la vostra campanya. A continuació, heu d'establir els paràmetres de la vostra campanya, quant gastarà en materials, quins canals de venda usareu, la naturalesa de les ofertes especials que tindreu durant el transcurs de la campanya, el temps de funcionament i, possiblement, objectius extra i bonificacions per a l'equip de vendes.
Quan configureu els vostres objectius , sigui específic. Sovint ajuda a fixar l'objectiu principal i un objectiu més estricte: per exemple, l'objectiu principal podria ser vendre 5.000 unitats del vostre nou producte, i un objectiu estret podria ser vendre 8.000 unitats. Els vostres objectius us ajudaran a determinar la resta del formulari de la campanya perquè, una vegada que coneixeu el vostre objectiu, sabreu més o menys quant de temps hauria d'arribar a assolir aquests objectius (i, per tant, durant el temps que s'executarà la campanya), així com quant diners faci sensació de gastar a la vostra campanya.
Si el vostre objectiu de 5.000 unitats venudes us cobrarà uns 50.000 dòlars en beneficis, té sentit invertir 2.000 dòlars organitzant la vostra campanya, però no té sentit gastar 40.000 dòlars, ja que això podria eliminar els vostres beneficis fins i tot si aconsegueixeu el vostre objectiu .
Feu ofertes educades
Els vostres guanys esperats també determinaran la naturalesa de l'oferta especial, si n'hi ha, que us proporcioneu als possibles clients. Qualsevol campanya serà millor si podeu oferir un acord ja que qualsevol "oferta limitada de temps" afegeix una sensació d'urgència que motiva les perspectives de compra ràpidament. També fa una crida al desig natural d'aconseguir alguna cosa per res-o, almenys, alguna cosa per molt menys del que val la pena.
Però haureu de triar una oferta especial que no s'escampa massa als vostres guanys. L'excepció a aquesta regla és la campanya "líder de la pèrdua". Aquest tipus de campanya de vendes està dissenyat per no guanyar diners, sinó per atraure clients potencials, fins i tot si l'empresa no obté beneficis immediats. Una campanya líder de pèrdues funciona bé si teniu altres productes que podeu vendre als clients existents que us faran una gran quantitat de diners.
Un exemple clàssic és el compte de xecs. Els bancs donaran diners o regals als clients quan obren un compte de xecs perquè saben que és probable que el client també obri altres comptes, com ara estalvis i productes d'inversió, i aquests comptes són on els bancs fan els seus diners.
La motivació és clau
Una vegada que hàgiu decidit els termes de la campanya, haureu de pensar com podeu motivar l'equip de vendes perquè la campanya tingui èxit. Sense la cooperació dels venedors a les trinxeres, fins i tot la campanya millor planificada fallarà. Per tant, la majoria de les campanyes de vendes es complementen amb una compensació addicional per a l'equip de vendes.
L'eina més fàcil i possiblement més motivadora és, per descomptat, efectiu. Per exemple, si la vostra campanya té com a objectiu promocionar el vostre nou producte, podeu oferir-vos a l'equip de vendes el doble de la comissió normal d'aquest producte.
O podeu configurar un concurs, on el venedor que ven la majoria de les unitats del nou producte obté un avantatge important. Si el finançament s'està executant una mica curt, també podeu provar algunes recompenses no monetàries. Si no esteu segur de què ofereix l'equip de vendes, aneu a la font: consulteu als vostres venedors quins tipus de recompenses (que no siguin diners en efectiu) que vulguin obtenir.