Les ressenyes de millor rendiment no contenen sorpreses. Això és degut a que si un venedor es falla, el seu gerent de vendes hauria de fer-lo saber immediatament i ajudar-lo a superar la dificultat, no espereu fins a la revisió anual i, a continuació, emeti una queixa sobre ell.
De la mateixa manera, un venedor que realitza excepcionalment hauria de rebre elogis apropiats del seu cap de vendes, atès que succeeix cada èxit.
Èxits i fracassos de rendiment
La revisió del rendiment és un bon moment per superar aquests èxits i fracassos de l'any passat. Mirant aquests moments, alhora, pot ajudar a descobrir patrons de comportament que influeixen en aquests esdeveniments. Per exemple, si un venedor sempre funciona millor durant mesos quan fa més trucades en fred , és un indicador bastant clar que colpejar el seu fred trucant a la resta de l'any li donarà un èxit encara més gran. Així, durant tot l'any, els gestors de vendes haurien de tenir en compte el rendiment de cada venedor i mantenir aquests registres a mà per a la revisió final.
Rendiment quantificable
Les revisions de rendiment revisen elements quantificables i no quantificables. Els articles quantificables són coses que es poden comptar i donar un nombre ferm.
Per exemple, el nombre de vendes que tanca un venedor és quantificable. Així doncs, hi ha la quantitat de cites que realitza, la participació de la seva cartera per als seus clients actuals i les seves ràtios de gasoductes. Els articles no quantificables no es poden donar un valor específic, però són importants. Aquests elements inclouen l'actitud i el comportament del venedor cap a la resta de l'equip de vendes, el grau de tractar als seus clients, l'aspecte i la impressió que projecta, i com s'ocupa de les crítiques.
Si insistiu que els vostres venedors mantenen bons registres, els articles quantificables són fàcils de fer un seguiment. Els articles que no són quantificables són una mica més complicats, però si es reuneixen amb els vostres venedors per a l' entrenament de forma regular i mantenen un ull en ells, probablement tindreu una bona idea de com es comporten.
Rendiment d'avaluació
Moltes crítiques de rendiment demana al gerent que valori els empleats en una escala d'un a cinc o d'un a deu. Per als venedors, molts directors de vendes prefereixen utilitzar quatre categories en comptes d'això. Els venedors excepcionals són els que superen constantment a la resta de l'equip, que sovint superen les seves quotes i que, fins i tot en temps difícils, encara ho fan relativament bé. Aquest tipus de venedors mereixen una gran lloança, però també cal animar-los a seguir superant les seves actuacions anteriors.
Els bons venedors són els que compleixen o superen les seves quotes cada vegada, excepte en ocasions estranyes. Són la columna vertebral de la majoria dels equips de vendes, artistes sòlids sense ser superestrels. Aquests venedors també han de rebre elogis, i els gerents de vendes han de treballar amb ells per ajudar-los a millorar les seves habilitats perquè puguin assolir el següent nivell de rendiment.
Els venedors marginals poden produir vendes cada mes, però sovint lluiten per complir les seves quotes.
Alguns venedors marginals poden arribar a ser bons venedors amb molta cura de la gestió de vendes; d'altres simplement no faran la nota independentment del difícil que intentin. Correspon al gerent decidir la quantitat de treball que val la pena posar en aquests venedors.
Els venedors pobres lluiten per aconseguir vendes en absolut. Molts són mestres a fer excuses pel seu rendiment, però en general, els seus problemes provenen del fet que no els agrada la venda, no volen ser venedors, i fer la menor quantitat de vendes reals possible. El millor moviment sol ser per desfer-se d'aquests venedors, ja que ni ells ni el gerent estaran contents sempre que aquestes persones estiguin en una posició de venda.